3 กรณีศึกษา 6 เคล็ดลับ ฝ่าได้ทุกวิกฤติเจ้าของธุรกิจ SME

2 – 3 ปีที่ผ่านมา มีข่าวการปรับโครงสร้าง ลดจำนวนพนักงาน ไปจนถึงปิดกิจการของธุรกิจใหญ่มากมายในหลายอุตสาหกรรม และปรากฏการณ์เหล่านี้จะยังไม่จบลงเพียงเท่านี้ แต่มีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นกับอีกหลายบริษัทในอนาคต

ท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรง บวกกับสภาวะเศรษฐกิจทั้งในประเทศและทั่วโลก รวมไปถึงการถูก Disrupt โดยเทคโนโลยีสมัยใหม่ไปพร้อมกันแบบนี้ รายใหญ่มือเก๋าบางรายยังล้ม แล้วรายย่อย และ SME จะผ่านมันไปได้อย่างไร?

CEOblog มี 3 แนวคิดและกรณีศึกษา จาก 3 ผู้ประกอบการ SME ที่ผ่านวิกฤตหนัก และเดินไปข้างหน้าอย่างมั่นคงท่ามกลางเสียงบ่น ‘เศรษฐกิจไม่ดี’ ที่มีให้ได้ยินทุกปี กรณีศึกษาพร้อมข้อคิดเพื่อเป็นแนวทางให้คุณสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจของตนเอง ได้แก่:

  • แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ – ‘ทุกธุรกิจ คือ การบริการ
  • เซ็กซี่ บิลเลี่ยนแนร์ ธุรกิจดิจิทัลเอเจนซี – ‘ความสำเร็จของลูกค้า คือความสำเร็จของคุณ
  • คันนา โกรเซอรีส์ ธุรกิจผลไม้อบกรอบ – ‘แบรนด์ดิ้งที่แท้จริง คือ ความใส่ใจ

กรณีศึกษาที่ 1 ทุกธุรกิจ คือ การบริการ

 

กรณีศึกษาที่ 1 เป็นข้อคิดที่ตกผลึกจากการพูดคุยกับ คุณบอย สยาม เลิศลุมพลิพันธุ์ ผู้ฝ่าวิกฤติเศรษฐกิจปี 2540 หรือ เหตุการณ์ต้มยำกุ้ง ปลดหนี้ธุรกิจหลักร้อยล้าน และก้าวสู่หนึ่งในอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ในโซน กรุงเทพมหานครฯ ฝั่งใต้ บริษัท แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป จำกัด เจ้าของโครงการหมู่บ้าน The Balanz

ก่อนเริ่มธุรกิจ

สยาม เลิศลุมพลิพันธุ์ หรือ คุณบอย – จบด้านการเงินจากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจต้มยำกุ้งพอดิบพอดี ทำให้กิจการอสังหาริมทรัพย์ของทางบ้านได้รับผลกระทบเข้าอย่างจัง บริษัทต่าง ๆ ล้ม สถาบันการเงินก็หยุดปล่อยกู้ ส่วนการเงินลูกค้าก็ฝืดเคือง

คุณบอย ในวัย 21 ปี ถูกทางบ้านเรียกตัวให้มาช่วยแก้ปัญหา และกลายเป็นคนจบใหม่ที่ได้พบกับภารกิจปลดหนี้กองโตถึง 200 ล้านบาท ตั้งแต่บัดนั้น

อุปสรรคในช่วงเริ่มต้น

อุปสรรคในการเริ่มธุรกิจของคนทั่วไปคงหนีไม่พ้นการเริ่มจากศูนย์และต้องหาแหล่งเงินทุนในช่วงเวลาที่อำนาจการกู้ยืมยังมีน้อย แต่สำหรับคุณบอย อุปสรรค คือ เริ่มจากติดลบ เพราะธุรกิจเริ่มไปแล้ว แล้วเกิดสะดุดกลางทาง สถาบันการเงินไม่ให้กู้เพิ่ม หนี้สินเดิมก็จ่ออยู่ ผู้ซื้อใหม่เริ่มไม่มีกำลัง ผู้ซื้อเดิมก็ยังไม่ได้รับสินค้า ปัญหาทุกอย่างวิ่งเข้ามาชนพร้อมกัน

คุณบอย เล่าว่าช่วงเวลานั้นรู้สึกมืดมนไปหมด เรียกว่า ร้อยคำคม พันแรงบันดาลใจ ก็เอาไม่อยู่เมื่อถึงคราวเจอปัญหาเข้าจริง ๆ แต่เมื่อได้สติจึงคิดว่า ‘การเจรจา’ หาข้อตกลงกับผู้เกี่ยวข้องคือทางเลือกที่ดีสุด ไม่ว่าจะเป็นการเจรจากับเจ้าหนี้ และการเจรจากับนายทุนและผู้ให้กู้รายใหม่ ๆ

จุดเปลี่ยนสำคัญ

คุณบอย เล็งเห็นว่า ‘ปัญหา’ เป็นเรื่องที่เกิดเพียงช่วงเวลาหนึ่ง ๆ ไม่ใช่สิ่งที่จะอยู่ตลอดไป วิกฤตเศรษฐกิจในครั้งนั้นก็เช่นกัน มีเกิดก็ต้องมีหยุด ขึ้นอยู่กับใครจะทนผ่านไปให้ ประกอบกับมีความเชื่อมั่นว่าเมื่อ เศรษฐกิจกลับมาดี อสังหาริมทรัพย์ ก็จะต้องกลับมา ฉะนั้นจะต้องรับผิดชอบต่อเจ้าหนี้ และต่อลูกค้าที่ซื้อบ้านไปแล้วอย่างถึงที่สุดเพื่อรอวันที่ฟ้าเปิดและเศรษฐกิจกลับมาเป็นปกติ

คุณบอย จึงใช้วิธีเจรจาหาข้อตกลงกับผู้เกี่ยวข้องคือทางเลือกที่ดีสุด ไม่ว่าจะเป็นการเจรจากับเจ้าหนี้ และการเจรจากับนายทุนและผู้ให้กู้รายใหม่ ๆ เพื่อให้เห็นถึงศักยภาพของธุรกิจในอนาคต และในที่สุดก็สามารถปรับโครงสร้างหนี้เก่า ได้รับเงินก้อนใหม่ ๆ เพื่อทำโครงการต่อ และปลดหนี้ให้ทางบ้านได้ภายใน 3 ปี

หลังปลดหนี้และทำโครงการสำเร็จ ก็นำประสบการณ์ทำงานมาก่อตั้งเป็น บริษัท แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป จำกัด จวบจนปัจจุบัน

เคล็ดลับ SME

1. ทุกธุรกิจ คือ การบริการ

คนทั่วไปอาจมองว่า แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป ขายบ้าน แต่คุณบอย เล่าว่าอันที่จริงเขา ไม่ได้ขายบ้าน!

“แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป ไม่ได้ขายสินค้า แต่ขายการบริการ, ไม่ได้ขายบ้าน แต่ขายความสุข”

กล่าวคือ ถ้าคุณมีทัศนคติของคนขายบ้านทั่ว ๆ ไป คุณอาจจะคิดถึง จำนวนห้องนอน วัสดุ สีบ้าน สีหลังคา และขนาด ฯลฯ ซึ่งเป็นเรื่องของ Feature และ Function แต่ คุณบอย มองลึกลงไปถึงระดับ Benefit ที่จะมีต่อชีวิตของผู้อาศัย

ได้แก่ เจ้าของบ้านจะใช้ชีวิตอย่างไร, จะเดินทางไปทำงานอย่างไร, จะไปรับส่งลูกอย่างไร, วันหยุดจะเชิญเพื่อนหรือเชิญญาติมาที่บ้านสะดวกไหม เป็นต้น ฯลฯ

รวมไปถึงการเติมสิ่งอำนวยความสะดวกต่าง ๆ อาทิ คลับเฮาส์ที่ครบเครื่อง เพื่อเติมเต็มชีวิตของผู้อยู่อาศัย เหล่านี้ล้วนสัมพันธ์กับ ‘ความสุข’ ในระดับ จิตใจ ซึ่งเป็นเรื่องของ Benefit ในผลิตภัณฑ์

2. ธุรกิจ คือ การวิ่งมาราธอน

แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป เน้นโซน กรุงเทพฯ ฝั่งใต้ ซึ่งเมื่อ 20 ปีที่แล้วถือว่าเป็นพื้นที่ที่ยังไม่ได้ถูกพัฒนามากนัก ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ไปมุ่งพัฒนาแต่โซนในจนกลายเป็นโซนที่ค่อนข้าง Red ocean และในขณะเดียวกันก็มีราคาแพง

คุณบอย เล็งเห็นว่าธุรกิจใด ๆ ที่สามารถหาช่องว่างที่รายใหญ่ในอุตสาหกรรมของตนยังไม่สนใจหรือยังไม่ลงมาเล่นกลับเป็นข้อได้เปรียบ กรณีนี้ คือ มีพื้นที่สวย ๆ ในราคาที่ดีกว่าให้ปักหลักลงทุนพัฒนา ได้ของดีในราคาสมเหตุสมผล และเป็นการปักหลักจับจองพื้นที่รออนาคต

เพราะ ‘ที่ดิน’ เป็นทรัพยากรที่มีจำกัด ผลิตเพิ่มไม่ได้ วันหนึ่ง (ก็คือวันนี้) เมื่อกรุงเทพโซนในเต็มแล้ว ความเจริญต่าง ๆ จะถูกบังคับให้ขยายออกมายังโซนนอกโดยปริยาย ซึ่งเมื่อถึงวันนี้ก็จะเจอกับโครงการของ แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป รอให้บริการอยู่ — เรียกว่า ลงทุนวันนี้เพื่อหวังผลอีกทศวรรษข้างหน้า เพราะ ธุรกิจ คือ การวิ่งมาราธอน

กรณีศึกษาที่ 2 ความสำเร็จของลูกค้า คือ ความสำเร็จของคุณ

 

กรณีศึกษาที่ 2 ได้จากการพูดคุยกับ คุณกิฟท์ รสริน ชวถาวรเจริญ อดีตผู้บริหารการตลาดให้กับองค์กรใหญ่ ก่อนที่จะนำประสบการณ์ในการทำงานมาก่อตั้ง บริษัท เซ็กซี่ บิลเลี่ยนแนร์ จำกัด ธุรกิจดิจิทัลเอเจนซี่ ที่แตกโมเดลออกมาเป็น 3 ธุรกิจย่อยภายใต้บริษัทเพื่อช่วยแก้ Pain point ให้แก่ลูกค้าได้ครบทุกกลุ่ม

ก่อนเริ่มธุรกิจ

รสริน ชวถาวรเจริญ หรือ คุณกิฟท์ เริ่มต้นการทำงานในองค์กรขนาดใหญ่ มีโอกาสเรียนรู้ระบบการบริหารงานแบบองค์กร และการบริหารการตลาดภายใต้งบประมาณจำนวนมาก แต่ในขณะเดียวกันก็เล็งเห็นว่า ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ในไทยเป็น SME และเป็น Individual หรือ รายย่อย เช่นพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ ซึ่งแทบจะไม่มีทางเข้าถึงทรัพยากรอันอุดมสมบูรณ์ อาทิ ผู้เชี่ยวชาญ, ข้อมูลตลาด, และเม็ดเงิน ที่จะนำไปทำการตลาดแบบองค์กรใหญ่ ๆ

คุณกิฟท์ ค่อย ๆ พัฒนาอาชีพส่วนตัวด้าน ดิจิทัลเอเจนซี่ โดยปัจจุบันมี 3 แบรนด์หลัก ได้แก่

1). Sexy Digital บริการ ‘ดิจิทัลเอเจนซี่ครบวงจร’ สำหรับคนที่ต้องการทำการตลาด การโปรโมทแบรนด์ หรือการสร้างแบรนด์ในต่างประเทศ เช่น จีน และ เกาหลี เป็นต้น

2). Rozze Chinese Expert เป็นหลักสูตรที่จัดทำขึ้นมาเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับการทำตลาด และการส่งออกสินค้าไปยังประเทศจีน

3). Rozze Thai แบรนด์เครื่องสำอางจำหน่ายตามจุด Tourist attraction ในไทย

อุปสรรคในช่วงเริ่มต้น

ปัญหาที่ประสบทันทีหลังจากเริ่มธุรกิจส่วนตัวแบบเต็มตัวในฐานะ SME คือ ‘ทรัพยากร’ – ชีวิตผู้ประกอบการ SME แตกต่างจากชีวิต ผู้บริหารในองค์กร โดยสิ้นเชิง และอุปสรรคที่ คุณกิฟท์ ประสบทันที่ คือ ‘เรื่องเงิน’

ความแตกต่างของ 2 โลกนี้ ได้แก่ การทำงานในองค์กรขนาดใหญ่มีเรื่องให้คิดเฉพาะ ‘ในหน้าที่ของตนเอง’ ในขณะที่ ทุน และ ทีม มีพร้อมให้นำไปใช้อย่างไม่ต้องกังวลใจ และที่แน่นอนยิ่งไปกว่านั้น คือ เธอ ‘มีเงินเดือนที่แน่นอน’ แต่เมื่อออกมาทำบริษัทเองเต็มตัว ‘เงิน’ กลายเป็นปัจจัยกดดันทันที แต่ละวันที่ผ่านไป คือ ‘ค่าใช้จ่าย’ และไม่รู้ว่า รายได้ก้อนแรก จะมาถึงเมื่อไร สิ้นเดือนนี้จะเอาเงินที่ไหนใช้ เดือนหน้าจะอยู่อย่างไร หรือ เรียกว่าต้องใช้ชีวิตอย่าง ‘รัดเข็มขัด’ และ ‘รับประทานไข่ต้ม’ กันเลยทีเดียว

จุดเปลี่ยนสำคัญ

เนื่องจากไม่ได้มีตัวตนบนโลกออนไลน์ งบประมาณซื้อโฆษณาก็มีจำกัด ทีมงานที่จะออกไปขายงานก็ไม่มี คุณกิฟท์ จึงต้องใช้วิธีที่ประหยัดและประสิทธิภาพสูงที่สุด ได้แก่ ‘กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน’ และติดต่อไปหาเฉพาะคนที่ใช่เท่านั้น

และในกรณีที่ไม่รู้จักกับคนที่ใช่เป็นการส่วนตัว คุณกิฟท์ จะใช้วิธีสื่อสารกับคนที่น่าจะรู้จักเป้าหมายเพื่อให้ช่วยแนะนำ หรือ เรียกว่า Referral marketing หรือที่เราอาจรู้จักกันในกิจกรรมการตลาดแบบ บอกต่อ หรือ ปากต่อปาก โดยคุณกิฟท์ยังคงเน้นคอนเซ็ปต์ คือ ความตรงไปตรงมา สื่อสารตรงว่า ต้องการเข้าไปขายงาน

เซ็กซี่ บิลเลี่ยนแนร์ ใช้เวลา 1 ปีในการก่อร่างสร้างฐานธุรกิจ ดิจิทัลเอเจนซี่ จากนั้นก็เปิดตัวหน่วยธุรกิจตัวใหม่ คือ Rozze Chinese Expert ในปีที่ 2 จากนั้นทำแบรนด์สินค้าในปีที่ 3 และกำลังจะทำแอพพลิเคชั่นในปีที่ 4 ซึ่งเป็นแนวทางการขยายธุรกิจที่มีลักษณะครบวงจรใน Niche ของตนเอง

เคล็ดลับ SME

1. ความสำเร็จของลูกค้า คือความสำเร็จของคุณ

หลายคนอาจเคยได้ยินแนวคิด ‘ธุรกิจเกิดขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาให้ลูกค้า’ — เซ็กซี่ บิลเลี่ยนแนร์ เป็นหนึ่งในธุรกิจที่สะท้อนข้อเท็จจริงในจุดนี้ นั่นคือการ ‘แก้ปัญหา’ ให้ผู้ประกอบการที่ต้องการขายสินค้าไปจีน โดยมีการแบ่ง Segment ลูกค้าอย่างน่าสนใจ ได้แก่

Segment ผู้ประกอบการรายใหญ่ ที่มี ทุน และ มีสินค้า แต่ มีเวลาจำกัด ต้องการโซลูชั่นแบบครบวงจรมาช่วยคิดและจัดการการตลาดในจีน – Sexy Digital แก้ปัญหาให้กลุ่มนี้

ส่วนผู้ประกอบการรายย่อย มีเวลา แต่มีทุนและข้อมูลจำกัด ต้องการโซลูชั่นด้าน ความรู้ และ ข้อมูล ในการทำธุรกิจ – Rozze Chinese Expert แก้ปัญหาให้กลุ่มนี้ โดยไม่ใช่แค่สอนให้รู้ แต่ยังให้ข้อมูลและช่องทางการติดต่อทุกหน่วยงานที่เกี่ยวข้องตั้งแต่ ผลิต จนส่งออกไปถึงมือลูกค้าเพื่อเริ่มทำงานหลังได้รับความรู้ไปแล้ว

ทั้งหมดนี้เพื่อช่วยให้ผู้ประกอบการ ลดความเสี่ยง และ ความผิดพลาด จากความไม่รู้และการขาดประสบการณ์ เพิ่มโอกาสสำเร็จ ซึ่งหากผู้ประกอบการยิ่งสำเร็จ ยิ่งขายได้มาก นั่นหมายถึง ความสำเร็จของ เซ็กซี่ บิลเลี่ยนแนร์ โดยปริยาย

2. จงใส่ใข่ในตะกร้าหลายใบ

ผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อยมีธุรกิจเดียว และมีสินค้าหลาย SKU (Stock keeping unit) ในขณะที่ เซ็กซี่ บิลเลี่ยนแนร์ เลือกที่จะใช้วิธีขยายออกไปเป็นหลาย BU (Business unit) มีโมเดลธุรกิจที่หลากหลายเพื่อกระจายความเสี่ยง เพราะในบางช่วงเวลา บางตลาดอาจซบเซาไปบ้าง ในขณะที่อีกตลาดยังคึกคักอยู่ เป็นแนวคิดที่คล้ายหลักการลงทุนในต่างประเทศ คือ ‘อย่าใส่ใข่ในตะกร้าใบเดียว’

กรณีศึกษาที่ 3 แบรนด์ดิ้งที่แท้จริง คือ ความใส่ใจ

 

กรณีศึกษาที่ 3 ได้จากการพูดคุยกับ คุณโบว์ ณชา จึงกานต์กุล แห่ง คันนา โกรเซอรีส์ ธุรกิจผลไม้อบกรอบยี่ห้อ Kunna ที่ใช้แนวคิดแบบสากลเพื่อส่งมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้ตลาดจนลูกค้าซื้อแบบแทบจะไม่ ‘สนใจราคา’ และซูเปอร์มาร์เก็ตรายใหญ่ถึง 4 – 5 ราย อาทิ Gourmet Market, Tops และ Central Food Hall ติดต่อเชิญไปวางขายในพื้นที่ไล่ ๆ กันภายในระยะเวลาไม่ถึง 6 เดือนหลังเปิดตัว เธอทำได้อย่างไรไปดูกัน

ก่อนเริ่มธุรกิจ

ณชา จึงกานต์กุล หรือคุณโบว์ โตมาในครอบครัวธุรกิจฮาร์ดแวร์ด้านความปลอดภัย แต่ดูเหมือนธุรกิจดังกล่าวจะไม่ได้ตรงกับ Passion หลังเรียนจบปริญญาตรี รัฐศาสตร์ จึงได้เดินทางไปเรียนภาษาและค้นหาความชอบของตัวเองที่ประเทศจีน และนั่นคือที่ที่ทำให้เธอค้นพบตัวเอง

คุณโบว์ เล่าว่าชอบใช้เวลาว่างหลังการเรียนไปเดินดูความเป็นไป ณ ห้างร้าน และตลาดต่าง ๆ ของจีน และสังเกตเห็น ทุเรียนสดของไทยจำหน่ายในราคาแพงกว่าที่ไทยประมาณ 4 – 5 เท่า แต่สภาพของทุเรียนนั้นไม่น่ารับประทาน ผิดกับสภาพตอนอยู่ที่เมืองไทย และชั้นวางสินค้าใกล้ ๆ กันมีทุเรียนของมาเลเซียซึ่งราคาแพงกว่าทุเรียนไทยยิ่งขึ้นไปอีก แต่กลับดูจะขายดีกว่า และเมื่อถามคนที่นั้น พวกเขาบอกว่า ทุเรียนมาเลเซียดีกว่าไทย

เหตุการณ์นั้นทำให้เธอมองเห็นปัญหาว่า ‘สินค้าดี แต่การส่งมอบไม่ดี ก็ขายไม่ได้’ การส่งมอบในที่นี้หมายถึง การแพเกจจิ้ง การสื่อสาร การนำเสนอ และการสร้างภาพลักษณ์ หรือ กล่าวรวม ๆ คือ Branding หรือ การสร้างแบรนด์ นั่นเอง

อุปสรรคในช่วงเริ่มต้น

คุณโบว์ เกิดแรงบันดาลใจและตัดสินใจว่าจะทำแบรนด์ผลไม้พื้นบ้านอบกรอบ – หลังจากกลับมาไทย สิ่งที่แรกที่ทำ คือ ‘หาความรู้’ คุณโบว์ เริ่มจากการลงหลักสูตรระยะสั้นที่เกี่ยวกับวิทยาศาสตร์ และหาความรู้ที่เกี่ยวข้อง รวมไปถึงเริ่มทดลองผลิตสินค้าจากครัวหลังบ้าน

ถึงแม้จะเป็นการเริ่มทำแบบเล็ก ๆ ในบ้านตัวเอง แต่ คุณโบว์ กลับใส่ทัศนคติแบบสากลลงไปในการผลิต นั่นคือ การผลิตต้องถูกต้อง และถูกหลักความปลอดภัยด้านอาหารอย่างถึงที่สุด เพื่อให้ลูกค้าได้รับสิ่งที่มีประโยชน์และปลอดภัยที่สุด

อย่างไรก็ดี ปัญหาหลังการคิดค้นและผลิตสินค้าในช่วงแรกมีรสชาติไม่อร่อย และได้รับฟีดแบ็กจากเพื่อน ๆ ที่ทดลองชิมจำนวนมาก ทำให้เธอยังไม่สามารถผลักดันสินค้าออกสู่ตลาดจริงได้ และใช้ระยะเวลารวมทั้งสิ้น 1 ปีเต็มในการ Research and develop (R&D) สินค้าจนผ่านทั้ง รสชาติและคุณภาพ แบรนด์ Kunna จึงออกสู่ตลาดในประมาณปี พ.ศ. 2555

จุดเปลี่ยนสำคัญ

คุณโบว์ เล่าว่า สินค้าครัวเรือนในสมัยนั้นมักทำเป็นแพกเกจจิ้งง่าย ๆ เช่น แพ็กใสติดสติกเกอร์ หรือ แพ็กเงินติดสติกเกอร์ ซึ่งราคาถูก ประหยัด แต่ไม่สวย และเธอขอเลือกที่จะเต็มกับสินค้าตั้งแต่ล็อตแรก ไม่ว่าจะเป็นวัตถุดิบ คุณภาพ และแพกเกจจิ้ง เธอเลือกที่จะทำออกมาให้ดูดีที่สุด ทำให้ต้นทุนค่อนข้างสูง และราคาขายปลีกก็สูงกว่ายี่ห้ออื่นในตลาด

Kunna จึงต้องเลือกกลุ่มเป้าหมายที่แคบลงแต่ชัดเจน ได้แก่ กลุ่มแม่บ้านที่มีครอบครัวแล้ว โดยเธอให้เหตุผลว่า กลุ่มนี้เปรียบเสมือน ผู้มีอำนาจในการสกรีนสินค้าเข้าบ้าน ซึ่งคนในบ้านอาจมีทั้ง สามี ลูก ปู่ ย่า ตายาย ฯลฯ ฉะนั้น แม่บ้านมักเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้คนในบ้านเสมอ และปรากฏว่าเธอคิดถูก

Kunna เลือกเปิดตัวโดยการไปออกบูธในงานแฟร์ต่าง ๆ ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีที่สุดที่ลูกค้าจะได้สัมผัสกับสินค้าด้วยตัวเอง และผลลัพธ์จากการทำ R&D อย่างเต็มที่ทำให้ ลูกค้าติดใจ ตั้งแต่แรกชิมและเกิดการกว้านซื้อกันอย่างคึกคัก โดยคาดว่าหนึ่งในลูกค้าน่าจะเป็นตัวแทนจัดซื้อจากซูเปอร์มาร์เก็ต

เพียง 1 เดือนหลังจากออกบูธ ซูเปอร์มาร์เก็ต รายแรกก็ติดต่อขอเชิญแบรนด์ Kunna ไปวางขาย และตามมาด้วย ซูเปอร์มาร์เก็ต รายที่ 2, 3, 4 และอื่น ๆ ตามลำดับ ส่งผลให้ Kunna มีพื้นที่จำหน่ายในโมเดิร์นเทรดหลายสาขาในไทยในระยะเวลาเพียงไม่ถึง 6 เดือน

โดยปัจจุบันมีจำหน่ายที่ Lemon Farm, Gourmet Market, Tops, Central Food, Villa Market, Maxvalue, Foodland, BigC, Fuji, Tokyu, และ Isetan เป็นต้น

เคล็ดลับ SME

1. แบรนด์ดิ้งที่แท้จริง คือ ความใส่ใจ

แบรนด์ดิ้ง หรือ การสร้างแบรนด์ นั้นเป็นที่สับสนของผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อยว่า ต้องตั้งชื่อสวย ๆ ต้องออกแบบโลโก้เก๋ ๆ ต้องมีดารามาเป็นพรีเซนเตอร์ ฯลฯ ใช่หรือไม่ แต่อันที่จริงแล้ว แบรนด์ดิ้ง จาก Idris Mootee ผู้เขียนหนังสือ 60-Minute Brand Strategist และ Tony Hsieh ผู้ก่อตั้งเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซยักษ์ใหญ่ของโลกนามว่า Zappos ต่างมีทัศนคติโดยสรุปเกี่ยวกับแบรนด์ดิ้งที่คล้ายกันว่า แบรนด์ดิ้ง คือ การสร้างประสบการณ์ที่ดี และเป็นการเข้าไปนั่งในใจลูกค้า

คุณโบว์เล่าว่า เธอใช้ทรัพยากรส่วนใหญ่ไปกับงาน R&D เพื่อสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด และส่งมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า ส่งผลให้ลูกค้าที่ได้ชิมครั้งแรกก็ซื้อทันที คนที่ซื้อไปแล้วก็กลับมาซื้อซ้ำ ๆ และกลายเป็นลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์มาก

2. แบรนด์ที่แข็งแกร่ง จะปกป้องคุณจากสงครามราคา

Kunna มีคู่แข่งเกิดขึ้นมากมายตลอดเวลา เมื่อเห็นว่าขายดี คนอื่นก็จะกระโดดเข้ามาเล่นตลาดบ้าง และกลยุทธ์การเข้าตลาดยอดนิยม คือ ‘ขายตัดราคา’ — คุณโบว์ เล่าว่าตลอด 8 ปีที่ทำธุรกิจ มีคู่แข่งเกิดขึ้นหลายร้อยรายที่เข้ามาด้วยกลยุทธ์ด้านราคาซึ่งมันก็ได้ผล… แต่แค่ในช่วงแรก

สินค้าประเภทเดียวกันแต่ราคาถูกกว่าย่อมทำให้ลูกค้าใหม่ที่ไม่รู้จักคุณอาจไขว้เขวไปซื้อของคู่แข่งได้ไม่ยาก แต่หลังจากรับประทานไปแล้ว ลูกค้าจะะประสบได้เองพบว่ารสชาติไม่อร่อยซึ่งก็เป็นเรื่องปกติ เพราะราคาที่ถูกจะมีกำไรได้ก็ต้องลดคุณภาพ สุดท้ายลูกค้าใหม่ที่ตัดสินใจลอง Kunna ก็จะรับรู้ทันทีว่าเพราะอะไรจึงมีราคาสูงกว่า และเลือกที่จะซื้อ Kunna แทนโดยไม่สนใจราคาอีกต่อไป

บทสรุป

นี่คือเรื่องราวการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ จำนวน 3 กรณีศึกษา และ 6 ข้อคิดย่อย ซึ่งมีทั้งประเด็น Business positioning หรือ การกำหนดยุทธศาสตร์ โดย คุณบอย แลนด์ แอนด์ พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป, ประเด็นการ Diversify หรือ แตกไลน์ธุรกิจภายใต้บริษัทเดียวกัน โดย คุณกิฟต์ เซ็กซี่ บิลเลี่ยนแนร์ และ ประเด็นการทำ Branding โดย คุณโบว์ คันนา โกรเซอรีส์

เจ้าของธุรกิจทั้ง 3 ต่างเคยผ่านปัญหา และอุปสรรคที่แตกต่างกันไป แต่สิ่งที่เหมือนกันคือประสบการณ์หลังจากผ่านปัญหา ทั้ง 3 คนมีมุมมองเกี่ยวกับการช่วยเหลือ และแบ่งปันความรู้ ที่คล้ายกันโดยไม่ได้นัดหมาย

คุณบอย มีมุมมองว่าในวันที่มีปัญหา ชีวิตมันมืดมนและน่ากลัว และมันจะดีไม่น้อยถ้าพวกเรามีชุมชนที่มีการช่วยเหลือแบ่งปันความรู้เพื่อช่วยกันสร้างการเติบโต

ในขณะที่ คุณกิฟท์ และ คุณโบว์ มีมุมมองว่า การศึกษามีความสำคัญมาก ขอเพียงผู้คนมีความรู้ความเข้าใจที่ดี สังคมของเราจะพัฒนาได้ไกลอย่างเหนือความคาดหมาย

พวกเขาทั้ง 3 คน จึงตัดสินใจออกมาให้ความรู้แบบ พี่ ๆ น้อง ๆ แบ่งปันประสบการณ์ เพื่อช่วยผู้ประกอบการ SME
ไทยทุกคนให้สามารถประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น ด้วยการเป็นโค้ชธุรกิจ ผ่านการเสวนา K SME CARE TALK ที่จัดขึ้นโดย ธนาคารกสิกรไทย ซึ่งเป็นการนำนักธุรกิจตัวจริงจากคอร์ส K SME CARE รุ่นต่าง ๆ มาถ่ายทอดประสบการณ์ให้ได้เรียนรู้

ผู้ประกอบการ SME ที่มีโอกาสได้เข้าร่วมการเสวนา จะได้พบกับมุมมองการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ รวมถึงการแชร์ประสบการณ์ความผิดพลาดเพื่อเป็นบทเรียน และเส้นทางลัดที่จะสามารถนำไปปรับใช้ในการทำธุรกิจต่อไปได้

ทั้ง 3 คนพูดทิ้งท้ายเป็นเสียงเดียวกันว่า โครงการ K SME CARE ของธนาคารกสิกรไทย มีเจตนารมณ์เดียวกันกับพวกเขา นั่นคือ การช่วยเหลือและส่งมอบความรู้ให้แก่ SME คนอื่น ๆ เพื่อที่จะช่วยกันขับเคลื่อนเศรษฐกิจไทยให้เติบโตและแข็งแกร่งต่อไป ติดตามกิจกรรมการแบ่งปันความรู้ดีๆจากพวกเขาเหล่านี้ ได้ที่ Facebook K SME

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *