Businessman superhero flying above a city

 

 

ผมมักได้ยินบทสนทนาเกี่ยวกับการบริหารธุรกิจประมาณนี้เสมอ

  • อยากเพิ่มยอดขาย ต้องจ้างพนักงานขายเพิ่ม อบรมเพิ่ม ให้คอมมิชชั่นเพิ่ม
  • อยากโปรโมทสินค้าให้เป็นที่นิยม ต้องอัดฉีดเงินโฆษณาเพิ่ม
  • อยากให้คนร่วมมือ ทำตาม ก็ต้องสั่ง ต้องออกกฏระเบียบ ต้องบังคับ ไม่งั้นก็ไม่ยอม

คุณรู้มั้ยว่าบทสนทนาเดิมๆ ที่เราคุ้นชินนี้จะหมดไป ถ้าเราเรียนรู้และเข้าใจเทคนิคง่ายๆ ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผล เมื่อมาประยุกต์ใช้กับการบริหารงานขาย การตลาด การจัดการเรื่องคน เพื่อเพิ่มยอดขาย เพื่อคิดแผนการตลาดที่เข้าเป้า และเพื่อสร้างความร่วมมื่อจากทีมงาน, หุ้นส่วน และคู่ค้า อย่างเต็มใจ เทคนิคที่เราจะมาทำความรู้จักด้วยกันนี้เรียกว่า ‘Influence’

เพื่อให้เราเข้าใจว่า Influence คืออะไร?

ผมขอเริ่มต้นด้วยการทำให้ทุกคนเห็นภาพชีวิตของเราก่อน

ในแต่ละวันมีข้อมูลเข้ามาหาเราในปริมาณมากขึ้นเรื่อยๆ ในขณะที่เรายังคงต้องตัดสินใจเลือกว่า จะซื้อ ไม่ซื้อ จะทำอะไร ไม่ทำอะไร พูดง่ายๆ คือเรามีข้อมูลมหาศาล แต่เวลาเรามีจำกัด ดังนั้นมนุษย์จึงมีกระบวนการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลแค่เพียงบางส่วน (และเพิกเฉย ต่อข้อมูลที่เหลือส่วนใหญ่)

นักจิตวิทยาหลายคน ได้ทำการวิจัยเพื่อศึกษาว่าอะไร คือข้อมูลส่วนน้อยดังกล่าวที่มนุษย์ใช้เป็นทางลัด ในการพิจารณาเลือกทำบางสิ่งบางอย่าง ตอบตกลงกับใครบางคน ดร.โรเบิร์ต ชาลดินี ( Dr.Robert Cialdini) จากมหาวิทยาลัย Arizona ใช้เวลาหลายปี ในการศึกษา รวบรวม เปรียบเทียบผลงานวิจัยในเรื่องดังกล่าว จำนวนมาก ย้อนกลับไปถึง 60 ปี มองหาจุดร่วมกัน ของงานวิจัยเหล่านั้น จนสรุปออกมาได้ว่า มีทางลัดหลักๆ อยู่เพียง 6 เส้นทาง ที่มนุษย์ ใช้ในการพิจารณาตัดสินใจเลือกที่จะยอมรับ ตอบตกลง ให้ความร่วมมือกับการร้องขอ ทั้งในเรื่องงานและเรื่องส่วนตัว ดร. ชาลดินี ได้นำสิ่งที่ตนได้ทำการศึกษามาตีพิมพ์เป็นหนังสือ และเป็นหนังสือขายดีติดอันดับ 1 ของ Times Magazine จนพิมพ์ซ้ำใหม่ 5 รอบ จำนวนกว่า 2 ล้าน เล่ม ในหลายภาษาทั่วโลก (ภาษาไทย ใช้ชื่อว่า กลยุทธ์โน้มน้าวและจูงใจคน โดย สำนักพิมพ์นกฮูก) ผู้เชี่ยวชาญหลายคน ต่างยอมรับว่า เป็นหนังสือที่อธิบายเรื่องการโน้มน้าวได้ดีที่สุด และหนังสือในแนวนี้ ของนักเขี่ยนคนอื่นๆ มักจะอ้างถึง หรือใช้เล่มนี้เป็นพื้นฐานเพื่อต่อยอด

เนื้อหาหลักๆ ของหนังสือเรื่อง Influence กล่าวถึง 6 องค์ประกอบที่มีผลต่อพฤติกรรมมนุษย์ ที่เราสามารถทำความเข้าใจได้ และเมื่อเรานำมาใช้ได้อย่างมีจริยธรรมและมีประสิทธิภาพ เราจะสามารถเพิ่มความเป็นไปได้ที่จะทำให้คนคล้อยตาม และลงมือทำบางสิ่งตามที่เราต้องการ

เรามาทำความรู้จักกับ 6 องค์ประกอบใน Influence กัน

1. กฎต่างตอบแทน (Reciprocity)

เมื่อมีคนทำดีกับเรา ช่วยเหลือ ทำบางอย่างให้ เราจะมีแนวโน้มจะคล้อยตาม ช่วยเหลือให้กลับคืน เช่น คนที่ให้ของขวัญที่พิเศษ เราจะหาทางให้กลับคือ เพื่อนชวนไปงานปาร์ตี้ของเค้า เวลาเรามีงานจะนึกถึง สิ่งสำคัญคือ การเป็นฝ่ายที่ให้ก่อน ให้อย่างตั้งใจเป็นพิเศษ และเหนือการคาดหมาย

2. ความชอบพอ (Liking)

เรามีแนวโน้มจะทำธุรกิจ กับคนที่เรารู้จัก ชอบพอ และไว้วางใจ งานวิจัยสรุปว่า การที่เราจะชอบใคร มาจาก 3 เรื่องหลัก

2.1 ความเหมือนกันในบางสิ่ง เช่น สถาบันการศึกษา ชอบบางอย่างเหมือนกัน
2.2 ชื่นชมเราอย่างจริงใจ ในสิ่งที่เราทำดีจริงๆ
2.3 ร่วมมือกัน ในการบรรลุเป้าหมายบางอย่างด้วยกัน

3. การมีจำนวนจำกัด (Scarcity)

เราจะยิ่งอยากได้ในสิ่งที่เรากำลังจะสูญเสีย และเห็นคุณค่าของสิ่งพิเศษที่มีจำนวนจำกัด
เช่น สินค้าที่เราสนใจ ที่ใกล้จะหมด สินค้าพิเศษผลิตจำนวนน้อย โอกาสดีๆ ที่ต้องรอนานมาก

4. การเป็นผู้เชี่ยวชาญ มีอำนาจ น่าเชื่อถือ (Authority)

เราพร้อมให้ความร่วมมือ ให้ความเชื่อถือ กับคนที่ดูมีความรู้ ความเชี่ยวชาญ มีอำนาจ เช่น เจ้าหน้าที่ในเครื่องแบบ คนที่แต่งตัวดี ร้านค้าที่แปะโชว์ใบประกาศเกียรติคุณบนฝาผนังจำนวนมาก คนที่เผยแพร่เนื้อหา ความรู้มีประโยชน์ในการแก้ปัญหาที่เราให้ความสนใจ ที่น่าสนใจคือเราไม่ต้องโอ้อวดว่าเราเชี่ยวชาญ สามารถให้คนอื่น แม้แต่พนักงานที่เราจ้างมา) เกริ่นแนะนำให้ก่อน ถึงความเชี่ยวชาญของเราได้ เช่น เจ้าหน้าที่รับโทรศัพท์ เล่าให้ลูกค้าใหม่ที่เพิ่งโทรเข้ามา ถึงความเชี่ยวชาญของผู้ให้บริการสั้นๆ มีแนวโน้มจะทำให้ลูกค้าเชื่อมั่น ปิดการขายได้ดีขึ้น

5. การลงมือทำสิ่งเล็กและความสอดคล้อง (Commitment)

หลักการ ที่ว่าด้วยการไม่กลืนน้ำลายตัวเอง คนไม่ชอบถูกหาว่า พูดอย่าง ทำอีกอย่าง
เราจะมีแนวโน้มทำตามสิ่งเล็กๆ ที่เราได้เคยลงมือทำ ด้วยความสมัครใจ และเปิดเผยให้สาธารณะรับรู้
โรงพยาบาล เคยทำการทดลอง เพื่อแก้ปัญหาผู้ป่วย ไม่มาพบแพทย์ตามนัด ด้วยการให้ผู้ป่วย เขียน วัน เวลา ที่จะมาตรวจในรอบหน้า ด้วยตนเอง พบว่าลดอัตราการไม่มา ได้ผลดีมาก

6. คล้อยตามคนส่วนใหญ่ (Consensus หรือ Social Proof)

เมื่ออยู่ใน สถานการณ์ที่เราไม่แน่ใจ เรามีแนวโน้มคล้อยตามคนหมู่มาก โดยเฉพาะกลุ่คนที่มีลักษณะใกล้เคียงกับเรา นั่นคือเหตุผลว่า ทำไมหลายร้าน จึงมักติดป้าย สินค้าขายดี หรือการแนะนำว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ซื้อสินค้านี้ มักจะซื้อสินค้าอีกชนิดด้วย รวมถึงการให้ลูกค้าที่ประทับใจ เขียนคำนิยม หรือถ่าย VDO บอกเล่าถึงความประทับใจ ที่ได้ใช้บริการของเรา

การนำความรู้เกี่ยวกับ 6 องค์ประกอบในการติดสินใจของมนุษย์ไปปรับใช้ อย่างมีจริยธรรมและมีประสิทธิภาพ จะช่วยเพิ่มผลลัพธ์ทางธุรกิจให้คุณได้เกินคาด โดยไม่ต้องเพิ่มเงินลงทุน เพิ่มคน หรือใช้อำนาจบังคับแต่อย่างใด

และข่าวดีสำหรับคนไทย

เป็นครั้งแรกในประวัติศาสตร์ที่มีวิทยากรเบอร์ต้นๆ ของประเทศอย่าง อ.โอ่ง ดำเกิงไรวา และ อ.กิ๊บ Trainer Nalisa ได้นำเทคนิคนี้มาเผยแผร่สู่คนไทยในวงกว้าง ให้ใครๆ ก็สามารถศึกษาและเรียนรู้เพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์ เทรนเนอร์นลิศา 

 

2 COMMENTS

  1. สนใจ มีคอร์สอบรม core influence ช่วยแจ้งด้วยนะคะ
    รอบนี้ติดงานไปไม่ได้

LEAVE A REPLY