ความท้าทายที่เจ้าของธุรกิจใหม่ต้องเจอคือ จะหาลูกค้าคนแรกได้อย่างไร?

ตำราธุรกิจต่าง ๆ บอกวิธีหาและปิดการขายลูกค้าคนแรกไว้มากมาย ตั้งแต่วิธีเก่าแก่อย่างการ แจกใบปลิว, ร่วมงานอีเวนต์ขนาดใหญ่, ออกบูธประชาสัมพันธ์สินค้าในที่ชุมชน ฯลฯ และวิธีสมัยใหม่อย่าง ดิจิตอลมาร์เก็ตติ้ง (ลิงค์ไปคอร์สเรียน) ได้แก่ Online advertising, Social media, Influencer network, Remarketing ads ฯลฯ เป็นต้น

วิธีเหล่านี้เป็น Push marketing ที่ต้องแข่งขันกับเจ้าเดิมที่ลูกค้าไว้วางใจอยู่ก่อนแล้ว ผลลัพธ์อาจยังไม่เกิดในทันที คุณมีโอกาสไม่ได้รับความสนใจเลยในครั้งแรก หรือ อาจได้รับความสนใจแต่ยังไม่ตกลงใจซื้อทันที ซึ่งก็อาจเป็นเรื่องปกติสำหรับหน้าใหม่ เพราะบริษัทที่ประสบความสำเร็จในวันนี้ส่วนใหญ่ต้องต่อสู้กับความท้าทายนี้อย่างหนักกว่าจะชนะเจ้าถิ่นและชนะใจลูกค้ามาได้

ที่สำคัญ การได้ลูกค้าคนแรกไม่ได้หมายความว่าลูกค้าคนนั้นจะกลายมาเป็นลูกค้าที่ภักดี บอกต่อ กลับมาซื้อซ้ำ และชวนเพื่อนมาซื้อด้วย หากประสบการณ์การซื้อสินค้าครั้งแรกกับคุณไม่ดี และต่อไปนี้คือ 4 วิธีหาลูกค้าคนแรกอย่างมีคุณภาพ คือ ได้ตัว ได้ตัง และได้ใจลูกค้าครับ

1. รู้จักกลุ่มเป้าหมาย และเข้าใจความต้องการ

ก่อนที่ผมจะเริ่ม CEOblog.co ผมมีความคิดอยากทำเว็บไซต์ให้ข้อมูลและความรู้ในการทำการตลาดออนไลน์ แต่ก็ยังไม่มั่นใจเท่าไรเพราะรู้สึกว่าตัวเองยังไม่เก่งมาก แต่เมื่อผมมีโอกาสได้ไปงานเลี้ยงรุ่นและได้แลกเปลี่ยนประสบการณ์กับเพื่อนเก่าหลาย ๆ คนหลังจากไม่ได้เจอกันมาเป็น 10 ปี เกือบทุกคนกลายเป็นเจ้าของกิจการ และเกือบทุกคนมีปัญหาเรื่อง Digital marketing กล่าวคือ แม้แต่เรื่องที่พื้นฐานที่สุด เช่น การทำ Hyper links หรือหลักการทำงานเบื้องต้นของ Google search engine เขาก็ไม่รู้ นั่นคือจุดที่ทำให้ผมเริ่มมั่นใจว่าผมน่าจะช่วยพวกเขาได้

หลังจากคุยกับเพื่อนที่เป็นเจ้าของกิจการแต่ละคนแล้ว ผมจดหัวข้อหลัก ๆ ที่พวกเขาไม่รู้ แต่ผมรู้และรวบรวมมาสรุปเป็นปัญหาสำคัญ ๆ ของเจ้าของธุรกิจที่ต้องการทำการตลาดออนไลน์ และเริ่มวางแผนบทความที่จะช่วยเป็นข้อมูลแก่พวกเขาได้ และเกิดเป็น CEOblog.co

หลังจากทำ CEOblog ได้สี่เดือนผมก็เปิดตัวอีบุ๊คเล่มแรกชื่อว่า ‘The Art of Blog ศาสตร์และศิลป์แห่งการบล็อก’ ได้รับผลตอบรับอย่างน่าพอใจสร้างยอดขายประมาณ 20,000 บาทในวันแรกและหลังจากนั้นอีบุ๊คเล่มต่อ ๆ มาก็ทยอยออกมาและสร้างรายได้สะสมจากอีบุ๊คกว่า 5 แสนบาทตลอดช่วงเวลาประมาณสองปีที่ขายอีบุ๊ค ทั้ง ๆ ที่ก่อนหน้าที่จะเขียน The Art of Blog ผมเขียนอีบุ๊คธรรมะประยุกต์ชื่อ Awaken Buddha ซึ่งขายได้เพียง 1 ชุดเท่านั้น

นี่คือกรณีศึกษาของความรู้จักกลุ่มเป้าหมาย และเข้าใจความต้องการ การเรียนรู้ความต้องการที่ดีที่สุดของกลุ่มเป้าหมายคือการลงไปคุยกับเขา โดยการออกไป Network และเจอผู้คนที่น่าจะเกี่ยวข้องให้มาก ย้ำ ‘ผู้คนที่น่าจะเกี่ยวข้อง’ ไม่ใช่ใครก็ได้แบบตามผับตามบาร์นะครับ… เพื่อให้สามารถคุยและเรียนรู้ปัญหาและสิ่งที่เขามากหา เพื่อนำมาพัฒนาเป็นสินค้าและบริการใหม่ ๆ ในธุรกิจของคุณ และคนกลุ่มนี้แหละที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคนแรกของคุณ เพราะเขารู้จักคุณแล้ว!

2. ใช้ของชำร่วยแจกฟรีเพื่อเป็นกระบอกเสียงให้แก่แบรนด์

เป็นวิธีที่ได้รับความนิยม และค่อนข้างได้ผลกว่าการแจกใบปลิว โดยเฉพาะของชำร่วยที่ใช้ประโยชน์ได้ ได้แก่ น้ำเปล่า ที่จะทำให้คนจดจำในฐานะของการเป็นผู้รับ (หรือแม้แต่รู้สึกติดหนี้)

Homejoy, ธุรกิจสตาร์ทอัพด้านบริการจัดส่งคนทำความสะอาด แม้ปัจจุบันจะปิดตัวไปแล้ว แต่เขาเคยมีประสบการณ์การได้ฐานลูกค้าใหม่มากมายในช่วงเริ่มต้นจากการแจก น้ำดื่ม โดย Co-Founder และ CEO ของบริษัทนามว่า Adora Cheung เล่าว่า ธุรกิจประเภทนี้มีการแข่งขันสูง พวกเขาลองวิธีแทรกตัวเข้าไปในตลาดเพื่อให้เป็นที่รู้จักทุกวิถีทาง รวมไปถึงวิธีสุดเก่าแก่อย่างการ แจกใบปลิว แต่วิธีนี้ไม่ได้ผล คนมองใบปลิวเป็นเศษขยะไปแล้ว พวกเขาจึงเปลี่ยนวิธีใหม่ไปเป็น แจกน้ำดื่มบรรจุขวด ที่มีข้อมูลของ Homejoy

ผู้คนส่วนใหญ่ไม่ปฏิเสธที่จะรับน้ำดื่มฟรี ๆ และตลอดเวลาที่ผู้คนถือขวดน้ำ ดื่มน้ำ หรือวางขวดน้ำไว้ที่ใด ๆ มันคือ การตลาด ทั้งสิ้น และจิตวิทยาข้อหนึ่งของการแจกของฟรี (ที่ดื่มกิน หรือนำไปทำประโยชน์ได้จริง ๆ ไม่ใช่เป็นที่ระลึก) มันจะทำให้เขาจดจำคุณได้ และอาจรู้สึกติดหนี้จนอยากทำอะไรให้คุณเป็นการตอบแทน และหนึ่งในนั้นคือ การที่ผู้รับน้ำดื่ม ยินดีลงทะเบียนสมัครสมาชิกกับ Homejoy

ส่วนในประเทศไทยก็นิยมทำกัน โดยบางแบรนด์มีการผลิตน้ำดื่มติดฉลาก ชื่อเว็บไซต์ และ QR Code Line@ ของแบรนด์ไว้บนฉลากและแจกตามงานอีเวนต์ หรืองานสัมมนาต่าง ๆ ในฐานะสปอนเซอร์ เป็นต้น เป็นวิธีที่น่าสนใจ เพราะผู้คนในงานจะต้องอยู่กับขวดน้ำนั้นไปตลอดทั้งวัน หรือต่อให้วางไว้ หรือทิ้งไว้ที่ไหน ๆ ก็เป็นอันต้องเห็นกันหมด

3. ให้ทดลองใช้บริการฟรี เพื่อเรียนรู้ประสบการณ์

เพราะคนชอบของฟรี! การจัดโปรโมชั่นทดลงใช้งานฟรีจึงเป็นตัวดึงดูดลูกค้าที่ดีเสมอมา และเป็นวิธีที่ธุรกิจประเภท Services, Software as a Service, และ Mobile Aplication ต่าง ๆ นิยมนำมาใช้ดึงผู้มุ่งหวังเข้าสู่แพลทฟอร์มของพวกเขา

กรณีศึกษาของ Bill Maris ผู้ร่วมก่อตั้ง Google Venture (GV)

Bill Maris ผู้ร่วมก่อตั้งและเป็นซีอีโอคนแรกของ Google Venture (GV) เผยประสบการณ์ก่อนที่จะมาทำงานกับ GV ว่าเขาเคยทำธุรกิจ ‘เว็บโฺฮสต์ (Web hosting services)’ เมื่อปี 1997 ชื่อ burlee.com (ปัจจุบันขายกิจการและถูกเปลี่ยนชื่อเป็น web.com ) กลุ่มเป้าหมายคือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก โดยสมัยนั้นยังไม่มี Google search engine และคนจำนวนมากก็ยังไม่คุ้นกับบริการเว็บโฺฮสต์ เขาจึงต้องเข้าไปขายงานกับผู้ประกอบการด้วยตนเอง โดยใช้วิธีเสนอทำเว็บไซต์ฟรีเพื่อให้ทดลองใช้บริการเว็บโฮสต์ของเขา

ข้อเสนอที่ไม่มีอะไรจะเสียหายสำหรับกลุ่มเป้าหมายทำให้ได้รับผลตอบรับในแง่บวกเป็นส่วนใหญ่ อัตราการผันมาเป็นผู้ทดลองใช้ฟรี หรือ Free trial มีสูงและเมื่อสิ้นสุดอายุการทดลองใช้ คนส่วนใหญ่ก็ยินดีจะอัพเกรดเป็นเวอร์ชั่นชำระเงินต่อไปเพราะ 1) ใช้แล้วเห็นว่าดี, 2) ราคาไม่ได้แพงจนเกินไป, และ 3) ขี้เกียจเริ่มต้นใหม่กับที่อื่น

กรณีศึกษาคุณเอิร์ธ Pigusso Production

คุณเอิรธ เจ้าของแฟนเพจ Pigusso Production เป็นช่างภาพ และเป็นช่างภาพที่ไม่ธรรมดาเพราะเขาปักหมุดเป็น ช่างภาพงานสัมมนา และวิธีทำการตลาดของเขาคือ เสนอถ่ายภาพงานสัมมนาโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายแก่งานสัมมนาใหญ่ ๆ โดยเขาถ่ายภาพเก็บบรรยายกาศทั้งงานอออกมาสวยงามและดูมีราคา แถมส่งให้กับทุกคนในงานทั้งวิทยากร ทีมงาน และผู้ร่วมงานผ่านทาง Group Line ส่งผลให้เกิดการรับรู้และบอกต่อแบบปากต่อปากไปเป็นวงกว้าง

ปัจจุบันนี้ คุณเอิร์ธ ขึ้นชื่อการเป็นช่างภาพงานสัมมนาฝีมือดีที่คนนึกถึงเป็นอันดับต้น ๆ ของวงการ และยังมีงานปลีกย่อยมากมาย

ข้อควรระวัง

ปัจจุบัน ธุรกิจบริการ และธุรกิจซอฟต์แวร์บริการต่าง ๆ ใช้วิธีนี้กันมาก ได้แก่ การเปิดให้สมัครเป็นผู้ใช้งานฟรี ลดแลก แจกแถม บริการต่าง ๆ เพื่อสร้างความตื่นเต้นแก่ตลาด และดึงผู้ใช้งานเข้าระบบ แต่หากล้ำเส้นมากเกินไปก็อาจส่งผลเสียกลับมายังตัวธุรกิจดั่งบริษัทสตาร์ทอัพบางรายที่สร้างฐานผู้ใช้งานมาก ๆ เข้าพอถึงจุดที่จะเริ่มสร้างรายได้กลับไม่สามารถผันผู้ใช้งานเป็นผู้จ่ายเงินได้ตามเป้าและส่งผลกระทบถึงขั้นต้องเลิกิกจการไปเลยก็มี — ธุรกิจเหล่านี้พบเห็นในกลุ่ม Service Application ต่าง ๆ

เจ้าของธุรกิจจึงต้องมีสติในการนำวิธีนี้มาใช้ ให้วางแผนดี ๆ มองยาว ๆ โดยการบริหารโควต้าของผู้ได้รับโปรโมชั่น เทียบกับต้นทุนทั้งเม็ดเงินและเวลา ในขณะเดียวกันก็ต้องรักษาคุณภาพของช่วงทดลองใช้ให้ดีพอที่ผู้ใช้งานจะเห็นคุณค่าพอที่จะอยู่กับระบบหลังเข้าสู่โหมดจ่ายเงิน ฯลฯ เป็นต้น

4. ใช้เครื่องมือ Facebook Lead Generation

Lead generation คือการทำให้ผู้มุ่งหวังมีความสนใจและอยากเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าและบริการของแบรนด์มากพอจนยินดีให้ ชื่อ เบอร์โทร และอีเมล์ แก่แบรนด์เพื่อรอการติดต่อกลับ!

การจะทำเช่นนี้ได้ต้องอาศัยการตลาดที่เรียกว่า Content marketing ซึ่งปัจจุบันสามารถทำได้บน Facebook page — Content marketing คือการผลิตและเผยแพร่เนื้อหาที่มีประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมายโดยไม่จำเป็นต้องขาย หรือไม่มีข้อความขายของใด ๆ อยู่ในเนื้อหาเลย เมื่อผู้มุ่งหวังรู้สึกถึงประโยชน์ที่ได้รับจาก Facebook page ของแบรนด์ ก็เริ่มติดตาม แชร์ต่อ และบอกต่อเพื่อน ๆ ให้มาติดตาม และพอถึงจุดหนึ่งที่คุณเริ่มขาย กลุ่มคนที่ชอบคุณเป็นทุนเดิมเหล่านี้จะเป็นผู้ซื้อคนแรก ๆ ของคุณ

ในกรณีที่คุณโพสต์ขายของตรง ๆ นั่นคือการโฆษณาเพื่อขาย คนเห็นแล้วอยากซื้อก็ซื้อ คนเห็นแล้วไม่อยากซื้อก็ข้ามไป แต่ถ้าเห็นแล้วสนใจแต่ยังไม่ซื้อ แล้วดันลืมกลับมาซื้อ… อันนี้น่าเสียดาย นี่คือจุดอ่อนของการยิงโฆษณาขายของตรง ๆ เพราะคุณต้องยิงโฆษณาขายตลอดไป

แต่ในกรณีที่คุณทำ Lead generation คุณจะได้ข้อมูลผู้มุ่งหวังมาเก็บไว้เป็นบัญชีรายชื่อ ซึ่งคุณสามารถวางแผนการขายหลังบ้านต่อได้ตลอดทั้งฤดูกาลและทั้งปี โดยหากคุณออกคอลเลคชั่นสินค้าใหม่มา คุณสามารถโทรศัพทหรือส่งอีเมล์ไปเสนอขายคนที่คุณดึงมาเข้าบัญชีรายชื่อนี้ได้โดยไม่ต้องยิงโฆษณาซ้ำ ๆ

การทำ Lead Generation แบบเต็มรูปแบบมีกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อน กล่าวคือ คุณต้องมี เว็บไซต์ ต้องใช้ซอฟต์แวร์ Email marketing, Landing page และ Opt-in Form แต่วันนี้ Facebook มีเครื่องมือที่ปล่อยออกมาเมื่อต้นปี 2016 ชื่อว่า Facebook Lead Ads เป็นเครื่องมือยิงโฆษณา Lead Generation เพือใช้เก็บรายชื่อผู้มุ่งหวังเพื่อนำไปวางแผนการขายแบบ Email marketing, Telemarketing และ Field sales ต่อไป

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Lead generation และวิธีทำ Facebook lead ads อย่างละเอียดได้ถูกบันทึกไว้แล้ว ในหัวข้อ จับมือทำ! Facebook Lead Ads สร้างยอดขายสินค้าใหม่จากฐานลูกค้าจากเก่า 

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here