เจาะลึกอีคอมเมิร์ซไทย ปี 2017 และวิธีดึงดูดลูกค้ามาเป็นของคุณ! สำหรับผู้ค้าปลีกออนไลน์

เจาะลึกอีคอมเมิร์ซไทย ปี 2017 และวิธีดึงดูดลูกค้ามาเป็นของคุณ! สำหรับผู้ค้าปลีกออนไลน์

15557
2
SHARE

อีคอมเมิร์ซไม่ใช่กำลังจะมา แต่มันมานานแล้ว และนานเกินกว่าใครก็ตามที่เข้ามาวันนี้คือ ‘มาช้าไปแล้ว’ พื้นที่บนโลกออนไลน์ถูกจับจองโดยเจ้าใหญ่ และเจ้าใหญ่ก็จะใหญ่ขึ้นเรื่อย ๆ ด้วยผนึกกำลังกับเจ้าใหญ่ในแต่ละด้าน ที่เก่งคนแบบในโลกธุรกิจออนไลน์ และมีแต่จะแข็งแกร่งขึ้น ๆ เรื่อย ๆ

นี่คือคีย์สำคัญที่ผมตกผลึกจากงาน เจาะลึก e-Commerce ในยุค 2017 จัดโดย Sokochan ผู้ให้บริการทางด้านการเก็บ แพ็ค และจัดส่งสินค้า หรือภาษาอังกฤษเรียกว่า Fullfilment Center

งานนี้ดำเนินโดย พิธีกรสาย IT อย่าง คุณหนุ่ย พงศ์สุข หิรัญพฤกษ์ และมี Speaker สามคน ได้แก่ คุณผรินทร์ สงฆ์ประชา อดีตผู้บริหารร้านสะดวกซื้อรายใหญ่ของประเทศ ผู้คร่ำหวอดวงการ E-commerce มาแล้วกว่า 10 ปี เป็น Key note ของงานมาเผยข้อเท็จจริงในโลกธุรกิจที่ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ เพื่อผู้ประกอบการไม่ประมาทในปี 2017

ต่อด้วย คุณตุ่น ปริญญารัตน์ สำราญวงษ์ สมาชิกคณะกรรมการสมาคมผู้ประกอบการพาณิชย์อิเล็คทรอนิกส์แห่งประเทศไทย รับบทผู้สัมภาษณ์ นักขายของออนไลน์รุ่นใหม่, และผม พรพรหม กฤดากร เจ้าของเว็บไซต์ CEOblog.co ปิดท้ายใน How-to วิธีดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย และสร้างฐานลูกค้าด้วยดิจิตอลมาร์เก็ตติ้ง

โลกออนไลน์ ไม่ใช่ทุกสิ่งทุกอย่างของการทำธุรกิจ

หนึ่งใน Key message ที่ผู้ฟังได้รับจากงานนี้คือ คนส่วนมากเชื่อว่า อีคอมเมิร์ซกำลังจะมา ออนไลน์กำลังจะมา แต่จริง ๆ มันมานานแล้ว และมันกลายเป็นเรื่อง Routine ในการทำธุรกิจไปแล้ว การที่ใครจะเข้ามาตอนนี้ถือว่าช้ามาก ยิ่งปีหน้ายิ่งช้าไป

แล้วโมบายอินเตอร์เน็ตล่ะ?… สื่อประโคมว่า โมบายฯ กำลังบูม แอพฯ กำลังมา แต่ข้อเท็จจริงคืออัตรา Conversion rate หรือการผันจาก ผู้เห็นสื่อไปเป็นผู้สั่งซื้อ ต่ำกว่า 1% ในขณะที่อัตราการดาวน์โหลดแอพพลิเคชั่นแม้จะมีสูง แต่อัตราการเปิดใช้แอพฯ หรือการกลับเข้าไปใช้แอพฯ นั้นมีต่ำมาก คนที่ดาวน์โหลดแอพฯ เป็นร้อย ๆ แอพฯ มาไว้ในสมาร์ทโฟน อาจเปิดใช้จริงจังเพียง 3-4 แอพฯ ต่อปีเท่านั้น

ดังนั้น ในวันนี้ไม่ว่าคุณจะ Online หรือ Mobile คุณก็จะเป็นเพียงหนึ่งในผู้เล่นหลายล้านคนที่แย่งกันหาที่ยืนบนโลกออนไลน์ที่ User หรือ ผู้ใช้งานจะมีสมาธิต่อสิ่งที่เห็นบนหน้าจอน้อยลงเรื่อย ๆ

และที่สำคัญ ออนไลน์ไม่ใช่ทุกสิ่งทุกอย่าง แต่เป็นส่วนหนึ่งในช่องทางการทำการตลาดเพื่อธุรกิจของคุณ โดยองค์ประกอบพื้นฐานการทำธุรกิจโดยรวมยังเหมือนเดิม คือ คุณต้องมีสินค้าและบริการที่เป็นที่ต้องการของตลาด มีการสร้างการรับรู้ หรือ Brand awareness ให้เกิดการจดจำ มีการสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับกลุ่มเป้าหมายและคนที่กลายเป็นลูกค้าแล้ว ทั้งทาง Offline และ Online

Part 1 เริ่มต้นด้วย 5 ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการตลาดออนไลน์

1. การตลาดออนไลน์ เป็นเรื่องง่าย ๆ

บางสื่อประโคมแนวคิด การตลาดออนไลน์ หรือ ขายของออนไลน์ เป็นเรื่องง่าย ซึ่งไม่เป็นความจริง เพราะการตลาดก็คือการตลาด เพียงย้ายจากสื่อออฟไลน์มาสู่สื่อออนไลน์ แต่ความท้าทายในการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย การผลิตสื่อให้น่าสนใจ การสร้างแบรนด์ การสร้างเนื้อหา การออกแบบรูปภาพ คำพูด สีสัน Mood & Tone ของสื่อ ก็ยังคงมีอยู่เหมือนเดิม

และด้วยความที่ต้นทุนการเข้าถึงสื่ออินเตอร์เน็ตนั้นต่ำมาก ทำตอนนี้ใครก็ได้ที่ไม่ใช่แค่องค์กร หรือเอเจนซี่ แต่รวมไปถึงรายย่อย และบุคคลทั่วไปก็สามารถเข้ามาประชาสัมพันธ์สินค้าและบริการของตัวเองได้ทั้งสิ้น ทำให้ปริมาณของเนื้อหาบนอินเตอร์เน็ตมีมหาศาลเกินที่ผู้กลุ่มเป้าหมายจะรับไหว นักการตลาดจึงต้องยิ่งทำงานหนักขึ้นเพื่อจะดึงความสนใจของกลุ่มเป้าหมายให้หยุดที่โฆษณาของตน

2. การตลาดออนไลน์ ไม่มีต้นทุน

เป็นอีกหนึ่งแนวคิดที่ถูกสื่อสารออกไปอย่างผิด ๆ – อินเตอร์เน็ตนั้นมีต้นทุนต่ำในการเข้าถึง และเริ่มต้นสร้างสื่อได้ง่าย และบางครั้งก็ฟรี เช่นการเปิด Facebook Page หรือการเปิดเว็บไซต์ด้วย Blogger.com ซึ่งฟรีก็จริง แต่การจะสร้างการรับรู้นั้นต้องอาศัยเครื่องมือ และเทคนิคการตลาดมากมายที่ล้วนมีค่าใช้จ่าย อาทิ

• การผลิต Digital Content
• การทำ Search Engine Marketing หรือ SEM
• การทำ Facebook Ads
• การทำระบบ Lead Generation และ Email Marketing
• การออกแบบ Logo และ Corporate Identity หรือ CI

เหล่านี้มีค่าใช้จ่าย และราคาของมันไม่น้อยกว่าหลักแสนต่อเดือนหากคุณทำจริงจังและครบวงจร

3. การตลาดออนไลน์ ให้ผลลัพธ์ทันที

คนจำนวนไม่น้อยผิดหวังกับการตลาดออนไลน์เพราะเชื่อว่าจะได้ผลลัพธ์ทันที หรือภายใน 1-2 สัปดาห์

Warren Buffett บอกว่า

“No matter how great the talent or efforts, some things just take time. You can’t produce a baby in one month by getting nine women pregnant.”

ธุรกิจเป็นเรื่องของความอึด และการยืนระยะจนกว่าเวลา จังหวะ และโอกาสจะบรรจบกัน หรือที่ผมนิยมเรียกว่า Momentum การตลาดก็เช่นกัน การที่คุณเห็นคนสร้างยอดขายหลายแสน หรือหลายบาทในวันแรกที่เปิดตัวสินค้านั้นเกิดจาก หลายสัปดาห์แห่งการทำงานหนักเพื่อเตรียมตัวในการทำ Business/ Product Launch

4. การตลาดออนไลน์ เป็น Passive

คำว่า Passive หรือ Passive Income เป็นคำที่มีเสน่ห์ชวนหลงใหล ชวนคนเข้าใจผิดมานักต่อนัก คนจำนวนไม่น้อยรวมทั้งผมเคยคิดว่าธุรกิจและการตลาดออนไลน์คือ 100% Automate แค่ Setting ระบบแล้วก็ปล่อยวางมันก็จะทำงานทำเงินให้คุณโดยที่คุณไม่ต้องทำอะไร — ผิดครับ ถ้าคุณ Set ระบบดีมากจริง ๆ และมีกำลังจ้างคนเก่ง ๆ มาบริหารกิจการแทนคุณ คุณอาจจะมีความเป็น Passive ในระดับสูง แต่ก็ไม่อาจปล่อยปะละเลยที่จะเข้ามาดูแลได้

แต่หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ที่ยังดูแลหลาย ๆ ส่วนด้วยตัวเอง การตลาดออนไลน์จะเป็นอะไรที่ Active สุด ๆ เพราะคุณต้องวัดผลแบบวันต่อวัน

5. การตลาดออนไลน์ เป็นที่สำหรับคนขายครีม

คุณอาจจะเห็นพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ คนขายครีม คนขายอาหารเสริม ทำออนไลน์กันเยอะจนดูเหมือนจะเป็นการตลาดสำหรับ B2C แต่จริง ๆ แล้วธุรกิจ SME ธุรกิจขนาดใหญ่ และธุรกิจ B2B หรือ Business to Business ก็ใช้การตลาดออนไลน์ได้เช่นกัน

สำหรับ B2C ที่ทำแบบครบวงจร มันคือระบบ E-Commerce เต็มรูปแบบที่มีหน้าเว็บ มี Shopping Cart และระบบการชำระเงินออนไลน์ แต่สำหรับ B2B ที่สินค้าและบริการมีราคาสูง มีความซับซ้อนมากกว่าก็สามารถใช้การตลาดออนไลน์เพื่อ Educate กลุ่มเป้าหมาย และทำ Lead Generation เพื่อนำไปสู่กระบวนการทำนัดเข้าไปพบลูกค้า ซึ่งจะทำให้ฝ่ายขายคุยง่ายขึ้นกว่าการทำนัดแบบ Cold Call ในอดีต ซึ่งผมก็จะมีพูดเรื่อง Lead Generation ในบทถัด ๆ ไป

เหล่านี้เป็น 5 ความเข้าใจผิดหลัก ๆ เกี่ยวกับการตลาดออนไลน์ — อินเตอร์เน็ตช่วยให้คุณเริ่มต้นทำการตลาดได้ง่ายขึ้น แต่การจะประสบความสำเร็จนั้นยังคงต้องอาศัยความรู้ ประสบการณ์ และการวางแผนที่ดี ไม่ต่างจากการทำธุรกิจและการตลาดแบบ Traditional Marketing ถ้าคุณไม่ชะล่าใจ เข้าใจ และยอมรับข้อเท็จจริงเหล่านี้ คุณก็จะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่าคนที่เข้าใจผิดครับ

แล้วการตลาดออนไลน์คืออะไร?

การตลาด คือ การค้นหาความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ค้นหาว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน และสร้างการรับรู้ผ่านช่องทางที่ไปถึงกลุ่มเป้าหมาย

Traditional marketing เป็นการตลาดผ่านช่องทางดั้งเดิม ได้แก่ สื่อโทรทัศน์ วิทยุ งานอีเวนต์ในสถานที่ชุมชน และสื่อสิ่งพิมพ์ อาทิ ป้ายบิลบอร์ด ประกาศในหนังสือพิมพ์ และนิตยสาร

Digital marketing หรือการตลาดออนไลน์ แค่ย้ายช่องทางมาหาเครื่องมือออนไลน์ หากธุรกิจออฟไลน์มี สำนักงานใหญ่ หรือหน้าร้านสาขาหลักเป็นตัวตั้ง โลกออนไลน์ก็มี เว็บไซต์เป็นตัวตั้งและตามด้วย ช่องทาง และเครื่องมือที่เกี่ยวข้องต่าง ๆ เป็นตัวส่งเสริมการตลาด

Part 2 ‘สี่องค์ประกอบหลัก’ ในการเริ่มต้นธุรกิจค้าปลีกออนไลน์

การตลาดออนไลน์ เป็นอะไรที่กว้างมาก สำหรับคนเพิ่งเริ่มอาจจะจับต้นชนปลายไม่ถูกว่าจะเริ่มจากจุดไหน CEOblog จึงสรุปมาเป็นสูตรใช้ง่าย จำง่ายดังนี้

P- Platform

Platform หรือ แพลทฟอร์ม คืออะไร ขออุปมาอุปมัยให้เห็นภาพตัวอย่างก่อน…

วิวัฒนาการของ Platform อาจเริ่มจาก Stage แรกสุด คือตัวผู้ประกอบการยังไม่มีทุน แต่มีทักษะในการผลิตชิ้นงานบางอย่าง เช่น ออกแบบ, ผลิตงานไม้ด้วยตัวคนเดียว, แปลเอกสาร, เขียนโปรแกรม ฯลฯ จึงรับงานในรูปแบบ Freelance

Stage ที่ 2 เมื่อผู้ประกอบการมี Connection มากขึ้นทั้งในฝั่งลูกค้า คู่ค้า และคนที่ทำ Freelance ในสาขาเดียวกันและต่างสาขา จึงเริ่มเป็นคนกลางในการรับโครงการจากลูกค้ามาบริหารต่อในรูปแบบของ Project manager กรณีนี้เริ่มพัฒนามาเป็น Agency โดยการทำงานยังอาศัยการจัดการส่วนตัวโดยอาจมีระบบหรือซอฟต์แวร์บางอย่างในการช่วยบริหารงาน

Stage ที่ 3 คือการสร้าง Platform ส่วนกลางขึ้นมาแล้วให้ผู้ใช้งาน ทั้งในฝั่งของ ลูกค้า และ คู่ค้า หรือ ลูกค้า หรือ ผู้ปฏิบัติงาน มาอยู่ในระบบและทำงานทั้งหมดจนกระบวนการชำระเงินผ่านระบบ โดยเจ้าของ Platform มีรายได้เป็น % จากโครงการนั้น ๆ

Platform เป็นส่วนที่พัฒนายากที่สุด เพราะต้องอาศัยผู้ใช้งานจำนวนมากพอ ทั้งสองฝั่ง ได้แก่ ลูกค้า และ คู่ค้า ให้โตอยู่ในระบบพร้อม ๆ กัน แต่หากทำสำเร็จ Platform จะเป็นเครื่องจักรทำเงินอัตโนมัติให้แก่เจ้าของกิจการ และสามารถใช้ความรู้และเทคโนโลยีไปปั้ม Platform ในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ได้อีกด้วย!

ยกตัวอย่าง Platform แบบดั้งเดิม ได้แก่ Central Department Store, Big C, Tops Supermarket และ 7/11 หรือ ชายสี่หมี่เกี๊ยว

ตัวอย่าง Platform ในยุคอินเตอร์เน็ต

ส่วนด้านล่างคือตัวอย่าง Platform ในสมัยใหม่ที่อาศัยเทคโนโลยี และอินเตอร์เน็ตทำให้เกิดขึ้น

ceoblog-pcsl-01

UpWork 

เป็น Platform สำหรับผู้ประกอบการเข้ามาโพสต์ประกาศ และสรรหางานผู้ทำงานแบบฟรีแลนซ์ และฟรีแลนซ์เข้ามาหางาน หรือรับงานที่ลงประกาศไว้ การรับงาน จ่ายเงิน รับเงินจะดำเนินการผ่านระบบ UpWork ทั้งหมด อำนวยความสะดวกแก่ ผู้ประกอบการและคนทำงานฟรีแลนซ์อย่างมาก

ceoblog-pcsl-02

Ebay

เป็นที่รู้จักดีสำหรับคนไทย และคนทั่วโลก Platform ในการซื้อขายแลกเปลี่ยนสินค้าทั้งมือหนึ่งและมือสองด้วยระบบ ประมูล — แรกเริ่ม Ebay เป็นที่สำหรับคนซื้อขายแลกเปลี่ยนสินค้ามือสองแบบ C2C หรือ Customer to Customer แต่ปัจจุบันผู้ประกอบการจำนวนมากเริ่มเข้ามาค้าขายสินค้ามือหนึ่งในรูปแบบ B2C หรือ Business to Customer เป็นจำนวนมาก อีกเว็บไซต์ที่คล้ายกันแต่เป็น B2C 100% คือ Amazon.com

ceoblog-pcsl-03

Alibaba

เป็นที่รู้จักดีสำหรับคนไทยเช่นกัน Alibaba เป็น Platform ค้าส่ง ที่ ๆ ผู้ค้าส่งเข้ามาโพสต์สินค้า และผู้ซื้อเข้ามาสรรหาสินค้าและซัพพลายเออร์ เป็นรูปแบบ B2B หรือ Business to Business

Platform เหล่านี้เกี่ยวอะไรกับคุณ

กลับมาที่ตัวคุณผู้ต้องการทำธุรกิจออนไลน์
การใช้ Social media อาทิ Facebook, Instagram, Twitter, Line@ เป็นการใช้ Platform ของคนอื่น ในขณะที่การสร้างเว็บไซต์เปรียบเสมือนการสร้าง Platform ของตัวเองซึ่งคุณสามารถทำอะไรได้มากมาย ไม่ว่าจะบรรจุระบบ E-Commerce บรรจุระบบ Lead generations ใส่เครื่องมือวัดผลการตลาดออนไลน์ หรือพัฒนาหาโมเดลธุรกิจใหม่ ๆ มาลงในเว็บไซต์ก็ทำได้ ในขณะที่การใช้พื้นที่ของคนอื่น คุณไม่สามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้อย่างเต็มที่่ หรือได้ทั้งหมด

เว็บไซต์ เปรียบเสมือนสำนักงานใหญ่บนโลกออนไลน์ของคุณ — ทำธุรกิจ Offline ยังต้องมีสำนักงานใหญ่ แล้วทำ Online จะไม่มีสำนักงานใหญ่ของตัวเองได้อย่างไร!

C- Channels

เว็บไซต์ เป็น Platform และเปรียบเสมือนสำนักงานใหญ่บนโลกออนไลน์ ส่วน Channels คือช่องทางอื่น ๆ เปรียบเสมือนสาขาที่ขยายศักยภาพในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

Channels หรือช่องทาง ได้แก่ Facebook, Line@, Instagram, Youtube, Twitter, Linked-In หรือหากคุณมีทรัพยากรมากพออาจลงทุนสร้างเว็บไซต์ย่อย ๆ และ Facebook page เฉพาะของเว็บไซต์ย่อยนั้นแตกออกมาอีกเพื่อเป็นสื่อ หรือ Media ของตัวเองและใช้เป็นฐานประชาสัมพันธ์เว็บไซต์หลักก็ยังได้

ยกตัวอย่าง Chris Drucker

ceoblog-pcsl-04

ceoblog-pcsl-05

ceoblog-pcsl-06

จาก 3 รูปด้านบนจะเห็นว่า รูปที่ 1 และ 2 เป็นเว็บไซต์ www.chrisdrucker.com ซึ่งเขาใช้เป็น Personal branding ในการพูดถึงเรื่องธุรกิจและการบริหารธุรกิจต่าง ๆ โดยในบทความของเขาจะ Tie-in สินค้าและบริการต่าง ๆ ที่เขามีอยู่ รวมถึงการติดป้ายแบนเนอร์ธุรกิจของตนเองไว้ในเว็บไซต์

รูปที่ 2 ตรงวงกลมสีแดง คืออีกธุรกิจของเขา ชื่อว่า Virtual Staff Finder ซึ่งหากคลิ๊กเข้าไป จะส่งไปยังหน้าเว็บไซต์ www.virtualstafffinder.com — กล่าวคือ เขาใช้เว็บไซต์ Chris Drucker เป็นทั้ง Platform และ Channels ในการเป็นสื่อ และทำการตลาดให้กับ Platform ธุรกิจอื่น ๆ ที่เขามีอยู่ในมือ

กลับมาที่คุณ…

ทั้งนี้ คุณไม่จำเป็นต้องครอบครองทุกช่องทาง โดยเฉพาะในช่วงแรกหากทรัพยากรยังมีจำกัดให้โฟกัสในช่องทางที่ถนัดสัก 2 ช่องทาง มีตัวหลัก และตัวรอง อาทิ มี Facebook และ Line@ หรือจะมี Facebook และ Youtube เป็นต้น เพราะกฎของการทำ Content คือต้องสม่ำเสมอ หากมีหลายช่องทางคุณอาจดูแลไม่ทัน

S- Search Engine

ในช่วงแรกคุณอาจใช้ Social media เป็นช่องทางสร้างการรับรู้ แต่ในระยะยาวคุณต้องการให้คนเป็นฝ่ายอยากรู้จัก หรือค้นหาคุณเจอด้วยตัวของพวกเขาเอง ดังนั้นการที่เนื้อหาใด ๆ ของคุณติด Search engine หน้าต้น ๆ หรืออันดับแรก ๆ จะช่วยนำพา Organic search traffic เข้าเว็บไซต์คุณฟรี ๆ ตลอดไป

หนึ่งในวิธีทำให้ข้อมูลธุรกิจของคุณติด Search engine คือการมีเนื้อหาบรรจุลงเว็บไซต์อย่างสม่ำเสมอ

ถามว่า เขียนเนื้อหาลง Facebook มีโอกาสติด Search engine ไหม — มี.. แต่น้อย — เพราะ Google search engine ไม่นิยมแสดงผลเนื้อหาที่มาจาก Facebook จะแสดงประปราย และแสดงหน้าโปรไฟล์ หรือหน้า Facebook Page หลัก ๆ ของคุณ แต่จะไม่เก็บข้อมูลและไม่แสดงรายละเอียดบทความดี ๆ ที่คุณเขียนลง Facebook page ตลอดปี ๆ ที่ผ่านมา

ดังนั้น.. หากต้องการให้ธุรกิจของคุณถูกหาเจอบน Google search engine ต้องสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์แก่กลุ่มเป้าหมายและบันทึกลงเว็บบไซต์ของคุณเป็นหลัก หากต้องเผยแพร่ลง Facebook ให้ใช้วิธี Linked post ลง Facebook ส่งคนเข้าเว็บไซต์ ได้ทั้ง Traffic เข้าเว็บไซต์ และสามารถเอา Traffic ไปเก็บเป็น Facebook conversion pixel เพื่อทำโฆษณาแบบ Re-Targeting ต่อได้

L- Lead Generation

แปลว่ากระบวนการทำให้ผู้มุ่งหวังเป็นฝ่ายอยากรู้จัก อยากได้ข้อมูลจากคุณด้วยตัวของเขาเอง อันจะต่างจากการ Cold call ที่คุณกดโทรศัพท์ไปหาคนไม่รู้จักเพื่อเสนอขายสินค้าและบริการ

การ Cold call มีอัตรา Conversion rate ที่ต่ำ จึงเป็นกระบวนการที่อาศัยจำนวนในการโทรออกไปหาผู้คนเป็นหลัก ในขณะที่ Lead generation จะมีขั้นตอนการสร้างการรับรู้ สนใจ และเชื่อใจพอที่จะขอรับข้อเสนอบางอย่างจากคุณ เช่น คู่มือ วีดีโอคลิป ล็อกอินเข้าชม Webinar ฟรี หรือรับ Session ที่ปรึกษาฟรี 30 นาที ฯลฯ เป็นต้น เพื่อแลกกับ ชื่อ เบอร์โทร และอีเมล์ของพวกเขา หลังจากนั้นคุณจะสามารถโทรไปเสนอขายสินค้าและบริการอื่น ๆ จากเขาได้โดยไม่ต้องคอยยิงโฆษณาทาง Facebook หรือ Google AdWord อยู่เรื่อยไป

Lead Generation เป็นกระบวนการทำงานที่อเมริกานิยมมาก ในขณะที่ประเทศไทยยังไม่ค่อยนิยมทำ หากคุณวางระบบดี ๆ เว็บไซต์และธุรกิจออนไลน์ของคุณจะมีความเป็นระบบมากขึ้น

Part 3 Customer Journey สำหรับค้าปลีกออนไลน์

Customer journey คือแผนที่การเดินทางของลูกค้าจากจุดเริ่มต้นที่เป็นเพียงผู้มุ่งหวัง มาสู่การเป็นผู้ซื้อ และเป็นผู้บอกต่อแบรนด์ให้แก่คุณ นักการตลาดวางแผน Customer journey เพื่อวางเครื่องมือที่เหมาะสมลงไปในแต่ละจุดการเดินทางของผู้มุ่งหวังเพื่อเลี้ยงให้เขามาบรรจบเป็นผู้ซื้อสินค้าและบริการในที่สุด

cjmap

Credit Image: www.sophus3.com

Customer Journey แบบดั้งเดิม

Customer journey อาจมีการวาดออกมาหลายแบบ ความซับซ้อนตามทักษะและความชอบของนักการตลาดแต่ละสำนัก แต่สำหรับบุคคลทั่วไปสามารถพิจารณาได้ 5 ขั้นตอนง่าย ๆ ดังนี้

1. Awareness

เป็นการกระบวนการสร้างการรับรู้ ที่ผ่านมาใช้วิธีซื้อสื่อโฆษณา หรือ Paid media ได้แก่ โฆษณาโทรทัศน์ วิทยุ สิ่งพิมพ์ ป้ายบิลบอร์ด ฯลฯ

2. Familiarity

ในอดีต ผู้มุ่งหวังไม่ได้มีเครื่องมือรับชมสื่อเยอะเท่ากับปัจจุบัน กล่าวคือปัจจุบันเราเปิดโทรทัศน์ และอ่านข่าวในโซเชียลมีเดีย พร้อมกับแชทไลน์ไปพร้อมกัน — แต่ในอดีตคนดูโทรทัศน์อย่างเดียว อ่านหนังสืออย่างเดียว ฟังวิทยุอย่างเดียว ดังนั้นการที่โฆษณาปรากฏทางหน้าสื่อที่ผู้มุ่งหวังรับชมเป็นช่องทางหลักบ่อย ๆ ทำให้เกิดความเคยชิน ติดหู ติดตา และอยากได้ขึ้นมาในที่สุด

3. Consideration

เมื่ออยากได้แล้วจึงเริ่มหาข้อมูล ซึ่งในอดีตการหาข้อมูลทำได้ไม่กี่ช่องทาง หลัก ๆ คือสอบถามเพื่อน และสอบถามโดยตรงกับทางเจ้าของแบรนด์ ได้แก่การโทรศัพท์ไปสอบถาม และการแวะไปที่จุดขายในร้านค้า ซึ่งเจ้าหน้าที่มักถูกฝึกให้เป็น Sales ที่สามารถปิดการขายได้อยู่แล้ว ดังนั้นเมื่อผู้มุ่งหวังเข้าไปหาถึงที่ ก็มีโอกาสที่จะซื้อสูง

4. Purchase

หากกระบวนการทั้ง 3 ทำหน้าที่สมบูรณ์ ผู้มุ่งหวังก็กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

5. Loyalty

การเป็นลูกค้าครั้งแรกยังไม่จบ เพราะเป็นที่รู้กันว่าต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่สูงกว่าการรักษาและสร้างยอดขายจากลูกค้าเก่า กระบวนการหลังการขายจึงตามมา ในอดีตนิยมให้ลูกค้าสมัครสมาชิกเพื่อให้บัตรสะสมคะแนนต่าง ๆ ได้รับจดหมายประชาสัมพันธ์ข่าวและโปรโมชั่นใหม่ ๆ ให้ลูกค้าไม่ลืมกันและหวนกลับมาซื้อซ้ำ ๆ เหล่านี้คือ Customer loyalty

Customer Journey ในปัจจุบัน

ช่องทางการรับชมสื่อมากขึ้น ผู้มุ่งหวังรับสื่อออฟไลน์น้อยลง เข้าหาสื่อออนไลน์มากขึ้น และยังเป็นการรับหลายช่องทางพร้อมกัน อาทิ เปิดโทรทัศน์, อ่านเฟซบุ๊ค แชทไลน์ผ่านมือถือ, และเปิดยูทูปผ่านโน๊ตบุ๊ค ในเวลาเดียวกัน ทำให้โจทย์ของนักการตลาดในการวางแผน Customer journey ท้าทายขึ้น

1. Awareness

นอกจากสื่อผ่านช่องทางดั้งเดิมแล้ว นักการตลาดยังต้องผลักดันแบรนด์ที่ตนเองดูแลอยู่เข้าสู่สื่อออนไลน์ ได้แก่การมีเว็บไซต์ หรือช่องยูทูปที่มีเนื้อหาที่แบรนด์สร้างเอง เรียกว่า Own media การนำเนื้อหาไปแชร์ใน Social media การนำเนื้อหาไปกระจายยัง Media partner ต่าง ๆ ที่ต้องจ่ายเงินเพื่อลงเนื้อหา อาทิ เว็บไซต์ที่มีกลุ่มเป้าหมายคล้ายกัน และแฟนเพจที่คล้ายกัน และการซื้อโฆษณา Facebook และ Google AdWord ทั้งหมดที่จ่ายเงินคือ Paid media — เหล่านี้เพื่อดักทุกเส้นทางที่กลุ่มเป้าหมายน่าจะเดินไป

2. Familiarity

การเห็นเนื้อหาของแบรนด์บ่อยไม่ว่าจะเป็น Value content ที่ไม่ได้เป็นการขายของ หรือ Sales content ที่ขายของตรง ๆ จากทุกช่องทางที่ผู้มุ่งหวังผ่านไปมาบ่อย ๆ ก็ให้เกิดความคุ้นชินและจดจำนำไปสู่ Consideration

3. Consideration

กระบวนการ Consideration ของผู้มุ่งหวังในปัจจุบันมีทางเลือกมากขึ้น นอกจากการสอบถามจากเพื่อน และจากแบรนด์โดยตรง วันนี้พวกเขาสามารถเข้า Google แล้วค้นหารีวิว หรือประวัติของแบรนด์และสินค้าซึ่งอาจมีคนเคยเขียนไว้ในเว็บไซต์ แฟนเพจ หรือกระทู้ต่าง ๆ นอกจากนั้นบางเว็บไซต์ที่เป็นตลาดกลางในการลงขายสินค้ายังมีฟังชั่นให้ผู้ใช้มาเขียนรีวิวด้วยกันเอง ทำให้การตัดสินค้าทวีความซับซ้อนยิ่ง ๆ ขึ้น

4. Purchase

หากกระบวนการจาก 1-3 ทำหน้าที่อย่างสมบูรณ์ ลูกค้าก็จะตัดสินใจซื้อ โดยการสั่งซื้อไม่จำเป็นต้องไปที่หน้าร้านอีกแล้ว แต่สามารถสั่งซื้อแบบออนไลน์ผ่านหน้าเว็บไซต์ของแบรนด์ได้เลย

5. Loyalty

การรักษาและสร้างการสื่อซ้ำทำได้สะดวกกว่าเมื่อก่อน เพราะปัจจุบันมีระบบ email marketing ที่สามารถส่งข่าวสารประชาสัมพันธ์หาลูกค้าได้ โดยรายชื่อและข้อมูลลูกค้าจะได้มาทันทีที่พวกเขาลงทะเบียนสมาชิกผ่านเว็บไซต์ของคุณก่อนสั่งซื้อ

Part 4 Offline to Online ย้ายหน้าร้านไปไว้บนออนไลน์

สร้างร้านค้าด้วยเว็บไซต์

หลักการเดียวกับตอนทำธุรกิจออฟไลน์ นั่นคือคุณต้องมีหน้าร้านหรือสำนักงานใหญ่บนโลกออนไลน์ ในกรณีนี้คือ เว็บไซต์

แม้ที่ผ่านมามีคนจำนวนไม่น้อยให้ความสำคัญกับเว็บไซต์น้อยลงเพราะเห็นว่ายุ่งยาก เสียเวลา มีค่าใช้จ่าย ในขณะที่โซเชียลมีเดียอย่าง Facebook และ Instagram ก็สามารถใช้ขายของได้ ง่าย และฟรี แต่หากคุณคิดเอาจริงกับธุรกิจออนไลน์แบบระยะยาว อย่างไรเสียคุณก็จำเป็นต้องมีเว็บไซต์ — รายละเอียดเกี่ยวกับประโยชน์และองค์ประกอบในการสร้างเว็บไซต์ด้วยตนเอง ที่นี่ครับ รู้ลึก รู้ทัน ประโยชน์ของเว็บไซต์ กับดิจิตอลมาร์เก็ตติ้ง

กำหนด Target Audience

Tim Ferriss เล่าไว้ในหนังสือ The 4 Hour Work Week ตีความเป็นไทยโดยประมาณว่า

“หากคุณคิดว่าทุกคนคือลูกค้าของคุณ จะไม่มีใครเป็นลูกค้าของคุณเลย”

กล่าวคือ สินค้าและบริการทุกชนิดมีกลุ่มลูกค้าของมันเอง ไม่มีสินค้าใดที่ทำออกมาเพื่อขายให้แก่ทุกคนบนโลก แม้แต่เครื่องดื่มชูกำลังแต่ละยี่ห้อในไทย ก็ยังมีการสื่อสารถึงลูกค้าคนละกลุ่ม แบ่งเป็นกลุ่มผู้ใช้แรงงาน กลุ่มคนขับรถ และกลุ่มคนทำงานบริษัทก็มี หากเป็นในต่างประเทศ เครื่องดื่มชูกำลังเจาะกลุ่มนักกีฬา Extreme เป็นต้น

เรียกว่า สินค้ายีห้อเดียวกัน อยู่คนละพื้นที่ ก็ยังมีกลุ่มเป้าหมายต่างกัน!

การนำธุรกิจของคุณมาไว้บนออนไลน์ สิ่งสำคัญคือคุณต้องตอบโจทย์ว่า ‘ขายใคร’ ใครคนนั้นต้องชัด เพราะมันจะส่งผลต่อการออกแบบ เนื้อหา รูปภาพ คำโฆษณา และคีย์เวิร์ดสำคัญ ๆ ต่าง ๆ ที่คุณจะใช้ประกาศออกไปให้คนบนโลกออนไลน์เข้าใจได้เร็ว และคิดให้น้อยที่สุดในการเข้าใจว่าคุณขายอะไร และขายใคร

แนวคิดแบบ Long tail

ceoblog-the-longtail-concept

Long tail เป็นหลักการขายสินค้าที่มีความนิยมน้อยกว่า โดยอาศัยจำนวนไอเทมสินค้าที่หลากหลายกว่า หรือ Niche Product VS Mass Product หลักการนี้เป็นที่สนใจมาไม่น้อยกว่าปี 1946 โดยนำมาเป็นกลยุทธ์สำหรับห้างค้าปลีกในการทำ Diversify หรือ การขายสินค้าให้หลากหลายแม้ใน Category เดียวกัน โดยสินค้า Mass หนึ่งไอเทมอาจขายได้ปริมาณมากกว่า แต่งบการตลาดสูงกว่า ในขณะที่สินค้า Niche งบการตลาดน้อยกว่า แต่เมื่อรวมยอดขายในหลาย ๆ ไอเทมเข้าด้วยกันแล้วก็กลายเป็นยอดขายสะสมที่สูงน่าสนใจ

the-lt-bookแนวคิด Long tail กลับมานิยมอีกครั้งและโด่งดังไปทั่วโลกโดย Chris Anderson ที่นำมาเขียนเป็นหนังสือ The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More แนวคิดนี้ได้รับความสนในมากขึ้นโดยเฉพาะกลุ่มธุรกิจออนไลน์รายย่อยที่ต้องการหลีกเลี่ยงการปะทะกับผู้ค้าปลีกออฟไลน์รายใหญ่ด้วยการสรรหาผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนอง Niche market ที่รายใหญ่เข้าไม่ถึง

อีกกรณีที่สามารถประยุกต์ใช้กับ Long tail คือการศึกษาตลาดสินค้าหลัก หรือ Main products จากนั้นดูว่าคุณสามารถพัฒนาสินค้าและบริการใด ๆ ได้บ้างเพื่อเข้าไปเชื่อมต่อกับลูกค้าที่ซื้อ Main products

ยกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ระดับโลก คือ Paypal เริ่มต้นจากการศึกษาพฤติกรรมผู้รับและจ่ายเงินบน eBay จากนั้นดูว่ามีปัญหาอะไรบ้าง และสร้าง Paypal ขึ้นมาเป็นระบบชำระเงินตัวกลางระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย

การสร้าง Paypal และเริ่มต้นกับ eBay ทำให้ Paypal มีฐานลูกค้าจำนวนมหาศาลทันทีโดยมี eBay ทำการตลาดให้ ก่อให้เกิด Recurring income และสามารถขยายธุรกิจออกไปยังตลาดผู้ใช้งานอื่น ๆ ได้สะดวกขึ้น

ตัวอย่างการหาข้อมูลในการแตก Niche product ด้วย Google Trend

สมมุติ คุณต้องการหาข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับธุรกิจขายเสื้อผ้า คุณคีย์คำว่า เสื้อผ้าแฟชั่น ชุดคลุมท้อง และ เสื้อผ้าเด็ก — พบว่า เสื้อผ้าแฟชั่น เป็นเทรนด์การค้นหายอดนิยมมาโดยตลอด ในขณะที่เสื้อผ้าเด็กได้รับความสนในในอัตราสูงขึ้นอย่างมีนัยยะ และอาจนำมาศึกษาต่อเพื่อตัดสินใจว่าจะเล่นตลาดเสื้อผ้าเด็กหรือไม่

ceoblog-niche-analysis-01

ตัวอย่างการหาข้อมูลในการแตก Niche product ด้วย Google Keyword Planner

เสื้อผ้าแฟชั่นเป็นเทรนด์ยอดนิยม และเป็นคำค้นหาที่มีคนเข้าไป Search ใน Google สูงมาก ในขณะที่ เสื้อผ้าเด็ก และชุดคลุมท้องก็มีจำนวนการค้นหาที่น้อยกว่าเสื้อผ้าแฟชั่น แต่ก็มีจำนวนมากพอที่จะสามารถค้นคว้าให้ลึกต่อไปเพื่อตัดสินใจว่าจะจับมาเป็นธุรกิจออนไลน์ของคุณหรือไม่

ceoblog-niche-analysis-02

ตัวอย่างการหาข้อมูลในการแตก Niche product ด้วย Facebook Ads

การค้นหาใน Facebook ads พบว่ากลุ่ม Parents หรือ ครอบครัวที่มีลูกแล้วคนไทย ที่อาศัยอยู่ในประเทศไทย อายุระหว่าง 25-40 ปีและใช้ Facebook

กลุ่มที่มีลูกอายุ 0-12 เดือน มีจำนวนสูงถึง 6 ล้านหน่วย ในขณะที่กลุ่มคนมีลูกอายุ 3-5 ปี มีจำนวนสูงถึง 13 ล้านหน่วย เป็นตลาดที่ใหญ่ทีเดียว…

ข้อมูลจาก Google และ Facebook เป็นเครื่องมือเบื้องต้นในการช่วยให้คุณเห็นศักยภาพของตลาดในภาพใหญ่ จากนั้นคุณต้องกำหนด Niche market ให้ชัดและค้นคว้าในระดับลึกลงไปอีก

ceoblog-niche-analysis-03 ceoblog-niche-analysis-04 ceoblog-niche-analysis-05 ceoblog-niche-analysis-06

กำหนด Character ลูกค้าของคุณ

อย่างที่กล่าวไปในตอนต้นว่าคุณต้องตอบโจทย์ว่าสินค้าและบริการของคุณจะ ‘ขายใคร’ การกำหนด Character ลูกค้าของคุณจะช่วยให้คุณมองเห็นหน้าตาของพวกเขาว่าน่าจะเป็นประมาณไหนบนโลกออนไลน์ และสามารถสร้างสื่อที่สื่อสารกับพวกเขาได้อย่างตรงใจ

พื้นฐาน

  • เพศ
  • ช่วงอายุ
  • หน้าที่การงาน
  • รายได้

ขั้นกลาง

  • สถานภาพ
  • สภาพที่อยู่อาศัย
  • พาหนะ และการเดินทาง
  • ไลฟ์สไตล์

ขั้นลึก

  • อ่านหนังสืออะไร
  • เดินเล่นที่ไหน
  • เที่ยวที่ไหน
  • ขับพาหนะยี่ห้ออะไร
  • แบรนด์สินค้าที่ใช้

เมื่อคุณกำหนดหน้าตา ลักษณะ ความชอบ และกำลังเงินของกลุ่มเป้าหมายของคุณแล้ว นอกจากคุณจะสื่อสารได้ตรงกลุ่มแล้วยังสามารถกำหนดราคาสินค้าที่เขายินดีจ่าย กล่าวคือหากสินค้าของคุณมีราคาสูง แต่ไปสื่อสารกับกลุ่มที่มีฐานรายได้น้อย สินค้าขายไม่ออก และกลายเป็นคุณที่เข้าใจว่าออนไลน์ขายไม่ได้ สินค้าขายยาก ฯลฯ แบบนี้เป็นความผิดพลาดที่น่าเสียดายยิ่ง

หลังจากที่คุณมีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน มีสินค้า มีราคา มีหน้าร้านออนไลน์ และโซเชียลมีเดีย ต่อไปคือกระบวนการ ‘การตลาด’ และ ‘การขาย

Part 5 การตลาดและการขายบนโลกออนไลน์

Branding

วิธีอธิบายความหมายชองแบรนด์แต่ละคนอาจไม่เหมือนกัน และผมจะไม่ขอยกความหมายตาม Wikipedia หรือตำราการตลาดมาอธิบาย – ผมขออธิบายให้เข้าใจง่ายที่สุดโดยได้รับแก่นมาจากหนังสือ 60-Minute Brand Strategist โดย Idris Motee ความหนา 250 หน้ามารวมกับประสบการณ์ที่เจอมาสรุปให้จบในประโยคเดียวว่า…

แบรนด์ คือ Customer Experience

ประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับจากคุณ และคุณในที่นี้หมายรวมทุกสิ่งอย่างที่กลายมาเป็นบริษัทของท่าน ไม่ว่าจะเป็น ตัวเจ้าของ ตัวพนักงาน เสื้อผ้าหน้าผม นามบัตร โลโก้ สินค้า การพูดจา ฯลฯ เหล่านี้ล้วนเป็นประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับและใช้ตัดสินท่าน

กระบวนการตัดสินของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์ของคุณ

Value คุณค่า ที่ลูกค้าได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของท่าน และการได้รับการบริการจากพนักงาน หรือซอฟต์แวร์ต่าง ๆ ที่นำมาใช้ทำงาน เช่น การสั่งซื้อของออนไลน์ เป็นต้น

Emotion คุณค่าที่ได้รับจากด้านบนจะสร้าง อารมณ์ ว่า ชอบ หรือ ไม่ชอบ ประทับใจ อบอุ่น มีความสุข ฯลฯ

Perception คุณค่า และ อารมณ์ จะนำพาสู่การตัดสินมุมมองที่มีต่อธุรกิจของท่านทั้งหมด ส่วนนี้คือ ทัศนคติ ว่าลูกค้ามองท่านเป็นอย่างไร อาทิ เป็นเบอร์หนึ่งในเรื่องความเร็วในการส่งของ, เป็นเบอร์หนึ่งในเรื่องรสชาติอาหารฝรั่งเศส, เป็นเบอร์หนึ่งในผลิตภัณฑ์บำรุงผิวหน้า ฯลฯ

ความเป็นแบรนด์ขั้นสุดยอดเกิดขึ้นที่ใจลูกค้า กล่าวคือ ท่านจะเรียกตัวเองว่าเบอร์หนึ่งในธุรกิจที่ท่านทำอยู่ก็ไม่มีใครห้าม แต่หากลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้รู้สึกเช่นนั้นด้วย การตัดสินยังไม่เด็ดขาด ลูกค้ายังไม่ยอมรับ ความเป็นแบรนด์จึงยังไม่เกิดโดยสมบูรณ์

วิธีสร้างแบรนด์สำหรับผู้เริ่มต้น

ผู้ประกอบการรายย่อยจำนวนไม่น้อยไม่ได้มีงบประมาณในการสื่อเหมือนแบรนด์ใหญ่ หรือแม้แต่สื่อออนไลน์ อาทิ เว็บไซต์ หรือแฟนเพจที่มีชื่อเสียงก็คิดค่าโพสต์ประชาสัมพันธ์เป็นจำนวนเงินครึ่งแสนไปจนถึงมากกว่าหนึ่งแสนก็มี ดังนั้นสำหรับรายย่อยที่ต้องการสร้างแบรนด์ หรือแบรนด์บุคคลให้เป็นที่รู้จัก ไว้ใจ ซื้อขายและบอกต่อสามารถเริ่มต้นได้ด้วยการทำ Inbound marketing และ Content marketing

Inbound Marketing คืออะไร?

การประชาสัมพันธ์ผ่านโทรทัศน์ วิทยุ สิ่งพิมพ์ หรือการติดป้ายแบนเนอร์ยังเว็บไซต์ที่เป็น media partner ต่างๆ ของคุณเป็นหนึ่งใน Push marketing strategy กรณีนี้จัดอยู่ในกลุ่มของ Outbound marketing ส่วน Inbound marketing จะทำตรงกันข้ามกัน คือ การผลิตสื่อทั้งหมดภายในเว็บไซต์ของตนเองและให้เกิดการหมุนเวียนของผู้คนภายในเว็บไซต์ในระยะยาว

Inbound marketing จึงประกอบไปด้วย บทความประเภทต่าง ๆ, เอกสารหรือของแจกต่าง ๆ ทั้งในรูปแบบไฟล์ดิจิตอล หรือแบบจับต้องได้เพื่อแลกกับข้อมูลส่วนตัวของผู้สนใจ, เครื่องมือลงทะเบียนเก็บอีเมล์เพื่อส่งข่าวสารไปหาสมาชิก, ระบบสมาชิกเว็บบอร์ดไว้เข้ามาพูดคุย

เหล่านี้เป็น Inbound marketing ที่ทำงานคู่กับ Content marketing โดยตรง และสร้างการหมุนเวียนของคนที่หลงรักเว็บไซต์ของคุณจนกลายเป็น Funnels คือ จากผู้สนใจ เป็นผู้สมัครสมาชิกแบบฟรี และจากสมาชิกกลายเป็นผู้ซื้อและผู้บอกต่อสินค้าและบริการของคุณในที่สุด – ทั้งหมดนี้ต้องมีเว็บไซต์จึงจะทำได้อย่างสมบูรณ์

Content Marketing คืออะไร?

Content marketing หรือการตลาดผ่านเนื้อหา เนื้อหาในที่นี้ได้แก่ บทความ รูปภาพ บทความเสียง วีดีโอ อินโฟกราฟฟิก ฯลฯ ที่บรรจุลงในเว็บไซต์ และบทความเหล่านี้จะมีลิงค์เฉพาะ หรือ URL ที่สามารถนำไปเผยแพร่ที่ใดก็ได้เพื่อที่คนคลิ๊กลิงค์แล้วจะถูกส่งกลับมาดูเนื้อหาบนหน้าเว็บไซต์ของคุณ

ความหมายของ Content marketing ก็เพื่อสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ หรือคาดว่าน่าสนใจต่อกลุ่มเป้าหมาย และนำไปเผยแพร่ยังช่องทางต่าง ๆ อาทิ Social media, Web board, หรือการติดบน Google search engine เพื่อทำหน้าที่เป็นแม่สื่อในการส่งคนมายังแหล่งกำเนิดของเนื้อหา กรณีนี้คือเว็บไซต์ของคุณเพื่อหวังผลทางธุรกิจ อาทิ เพื่อให้เกิดจำนวนทราฟฟิกภายในเว็บไซต์ และนำทราฟฟิกไปขายโฆษณา หรือเพื่อให้คนเข้ามาเห็นสินค้าและบริการและเกิดการซื้อขาย หรือการสมัครสมาชิกเว็บไซต์เพื่อเข้าไปอยู่ในวงจร Sales & marketing funnels ต่อไป กระบวนหลังสุดเป็นขั้นตอนของ Inbound marketing

กรณีศึกษา Tee Spring

Tee Spring เป็นเว็บไซต์ที่เปิดให้คนเข้าไปออกแบบลายเสื้อยืด จากนั้นนำ Campaign ไปขายแบบพรีออเดอร์ เมื่อได้ยอดตามเป้าจึงนำส่ง Tee Spring ผลิตและจัดส่งให้ผู้ซื้อ และแบ่งเงินกันกับเจ้าของ Campaign

โมเดลธุรกิจแบบนี้ไม่ได้มีแค่เจ้าเดียว มีหลายเว็บไซต์ทำเช่นเดียวกัน แต่สิ่งที่ทำให้ Tee Spring แตกต่างคือการเปิดส่วนที่เรียกว่า Tee Spring Universities บรรจุบทความ How-to ในการทำแคมเปญ Tee Spring ให้ประสบความสำเร็จ และกรณีศึกษาที่เป็นแรงบันดาลใจมากมายให้แก่ผู้ใช้งาน หลักการนี้เป็นการทำ Content marketing ชนิดหนึ่ง

ceoblog-blog-sample-01-01 ceoblog-blog-sample-01-02

กรณีศึกษา The Honest

เป็นเว็บไซต์ขายผลิตภัณฑ์สำหรับแม่และเด็ก เจ้าของคือดาราฮอลลีวู้ด Jessica Alba — นอกจากหน้าเว็บขายสินค้า เธอมีส่วนที่เป็น Blog สำหรับลงบทความ Tips & Tricks สำหรับผู้หญิง ทั้งหญิงสาว หญิงตั้งครรถ์ และหญิงมีลูกแล้ว เป็นอีกตัวอย่างของการทำ Content marketing

ceoblog-blog-sample-02-01

ceoblog-blog-sample-02-02

การขาย

บ้านเรานิยมใช้การตลาดออนไลน์ในการโฆษณาเพื่อขายสินค้า และปิดการขายกันใน Chat box แต่สำหรับต่างประเทศใช้การตลาดออนไลน์เพื่อสร้างการรับรู้และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย จากนั้นทำอย่างไรก็ได้ให้กลุ่มเป้าหมายกลายมาเป็นผู้มุ่งหวังโดยเร็วที่สุด

หนึ่งในกลยุทธ์นั้นคือการให้กลุ่มเป้าหมายที่เจอโฆษณาผ่านทาง Facebook ads ก็ดี Google AdWord ก็ดี หรือแม้แต่ Organic search มาเจอก็ดี ถูกพาเข้าหน้าเว็บที่เรียกว่า Landing page เพื่อให้กรอกรายละเอียดการติดต่อและเข้าสู่ระบบของเจ้าของสินค้านั้น ๆ เพื่อสามารถติดต่อและติดตามผู้มุ่งหวังได้ตลอดเวลา

การทำเช่นนี้เพราะพวกเขาเชื่อว่า Traffic ที่เข้ามายังเว็บไซต์ ไม่ว่าจะจากช่องทางใด เมื่อเข้ามาแล้วและออกไป โอกาสในการกลับเข้ามาใหม่จะแทบเป็นศูนย์ ดังนั้นการจับ Traffic มาเป็น Contact list คือการเปลี่ยน Traffic เป็นสินทรัพย์ที่มีค่า และช่วยให้ไม่ต้องคอยจ่ายเงินค่าโฆษณาซ้ำ ๆ เพื่อยิงไปหาคนกลุ่มเดิมเรื่อยไป – กระบวนการนี้เรียกว่า Lead generation

Lead Generation คืออะไร?

Lead generation คือกระบวนการทำให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความสนใจมากพอที่จะให้ข้อมูล เช่น ชื่อ เบอร์โทร อีเมล์ อาชีพ รายได้ ฯลฯ แก่คุณด้วยความเต็มใจ เพื่อให้คุณติดต่อกลับไปเพื่อเสนอบางสิ่งบางอย่างที่คุณสัญญาจะให้กับเขา อันจะต่างจากการ Cold call โดยสิ้นเชิง เพราะ Cold call คือการสุ่มหา หรือซื้อรายชื่อกลุ่มเป้าหมายมาเพื่อโทรศัพท์ไปเสนอขายสินค้าและบริการโดยที่เขาไม่เต็มใจ การปิดการขายจาก Lead generation จึงมีโอกาสได้รับอัตราการปิดการขายที่สูงกว่าด้วยจำนวนการโทรขายที่น้อยกว่าแบบ Cold call หลายเท่าตัว

เครื่องมือที่นิยมใช้ในการทำ Lead generation ได้แก่ Email marketing และ Google contact form

ตัวอย่าง Lead Generations โดยซอฟต์แวร์ Email Marketing

1. โพสต์โฆษณาสินค้าและบริการด้วยคีย์เวิร์ด FREE ลงใน Facebook เพื่อส่งคนเข้าเว็บไซต์

ldg-01

2. หน้าเว็บไซต์นี้เรียกว่า Landing page ยังไม่มีการขายใด ๆ แต่เป็นไปเพื่อเก็บ Contact list ของผู้สนใจ ปุ่ม ‘Send Me On Board’ สีส้ม นักการตลาดเรียกว่า Call-to-Action

ldg-02

3. เมื่อกดปุ่ม Call-to-Action หรือ CTA ดังกล่าว จะปรากฏกล่องใส่ข้อมูลผู้สนใจ อันนี้เรียกว่า Opt-in Form โดยฟอร์มนี้มีผู้ให้บริการฟอร์มสำเร็จรูปมากมายในอินเตอร์เน็ต อาทิ Unbounce, Lead Pages เป็นต้น

ส่วนระบบเก็บอีเมล์ จะแยกกันโดยคุณสมัครกับผู้ให้บริการ Email Marketing Provider อาทิ Get Response, Mail Chimp, Convert Kit เป็นต้น — ปล. Email marketing provider ก็มีฟอร์มสำเร็จรูปให้คุณใช้
ldg-03

เมื่อได้ Contact มาแล้ว คุณสามารถสื่อสารกับผู้สนใจผ่านทางอีเมล์ หรือโทรศัพท์โดยไม่ต้องคอยยิงโฆษณาซ้ำ ๆ ไปหากลุ่มคนเดิม ๆ ทุกครั้งไป

ตัวอย่าง Lead ง่าย ๆ ด้วย Google Contact Form

ด้านล่างเป็นตัวอย่างโครงการบ้านที่ลงโฆษณาใน Facebook และ Instagram จากนั้นให้ผู้สนใจกรอกรายละเอียดลง Google Contact Form เพื่อทางทีมขายจะติดต่อกลับไปขายงานต่อไป

14708093_1792412630975862_5099145412262598924_o

14633588_1792412650975860_664266346930598616_o

14700763_1792412670975858_8721340139786272149_o

14608655_1792412684309190_5553930214669650426_o

Part 6 พื้นฐาน Facebook Marketing และ Facebook Ads

ปลายเดือน มิถุนายน 2016 มาร์ก ซักเกอร์เบิร์ก เจ้าของ Facebook โซเชียลเน็ตเวิร์คอันดับหนึ่งของโลกประกาศอย่างเป็นทางการถึงการปรับ Facebook algorithm หรือการจัดอันดับการแสดงผลบน Facebook newsfeed ว่าจะเพิ่มความสำคัญของข่าวสารจากเพื่อนและญาติ และจะลดความสำคัญของ Business page หรือที่เรารู้จักกันในนาม Fan page (แฟนเพจ) การปรับลดในครั้งนี้มีโอกาสทำให้ Reach หรืออัตราการเข้าถึงของแฟนเพจใหม่ ๆ อาจตกลงไปอยู่ที่ 0% หรือต่ำกว่า (ซึ่งจากปีก่อน ๆ อัตราการ Reach ของเพจใหม่ก็ต่ำเตี้ยแค่ 1% อยู่เดิมแล้ว)

เหตุการณ์นี้สร้างความเดือดร้อนแก่เจ้าของแฟนเพจจำนวนมาก โดยเฉพาะคนที่ไม่มีเว็บไซต์ หรือช่องทางอื่นของตนเอง อาศัย แฟนเพจ ขายของแต่เพียงอย่างเดียวรวมไปถึงคนที่ไม่มีแบรนด์สินค้า ต้องซื้อมาขายไปในอัตรากำไรที่ค่อนข้างต่ำก็ได้รับความเสียหายเป็นอันมาก

ทำไม Facebook ลด Reach?

สมัย Facebook เพิ่งก่อตั้ง

สมัย Facebook ก่อตั้งใหม่ ๆ จำนวนผู้ใช้หรือ User งานยังน้อย จำนวนผู้ลงโฆษณาหรือ Advertiser ยังไม่มี ใครโพสต์อะไรไปก็เห็นกันแทบทุกโพสต์ ต่อมาเมื่อผู้ใช้งานมากขึ้นจึงเริ่มดึงดูดผู้ลงโฆษณาเข้ามา จำนวนการเห็นโพสต์ต่าง ๆ ก็เริ่มเยอะขึ้น ทั้งโพสต์ของเพื่อนและโพสต์โฆษณา แต่ในความเป็นจริง มนุษย์ทุกคนมีความสามารถในการยอมรับจำนวนโพสต์ได้เพียงระดับหนึ่ง หากมากกว่านั้นก็จะรำคาญและไม่อยากกลับมายัง Facebook อีก

คนใช้งานเยอะขึ้น News Feed ก็รกขึ้น

สิ่งที่ Facebook พยายามทำเสมอมาคือการ Personalize newsfeed ของผู้ใช้งานแต่ละคนให้ตรงตามความชอบ วัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดคนกลับเข้ามายัง Facebook และอยู่บนแพลทฟอร์มของเขานาน ๆ ดังนั้น Facebook จึงมี Algorithm ในการเก็บข้อมูลผู้ใช้งานแต่ละคนอย่างละเอียดเพื่อคำนวณและป้อนข้อมูลที่เขาน่าจะอยากเห็นไปยัง Newsfeed ของคน ๆ นั้น

การเก็บข้อมูลส่วนนี้คำนวณจากกิจกรรมของผู้ใช้งานที่ Take action อาทิ…

  • เลื่อนหน้าจอแล้วหยุดที่โพสต์ใด ๆ
  • คลิ๊กอ่านต่อ คลิ๊กที่รูป หรือคลิ๊กขยายหน้าจอวีดีโอเป็น Full screen
  • คลิ๊กลิงค์บนเว็บไซต์
  • คลิ๊กเข้าไปยังหน้าโปรไฟล์ของเพื่อน หรือของแฟนเพจ
  • กด Like, Share, Comment หรือไม่
  • คลิ๊ก Unfollow หรือ Hide Post
  • คลิ๊ก Report post/ profile/ page
  • ฯลฯ อีกมากมาย

สิ่งละอันพันละน้อยเหล่านี้กลายมาเป็นข้อมูลสำคัญที่ Facebook ใช้ในการทำ Personalization ให้เหมาะสำหรับแต่ละคน รวมไปถึงการพัฒนาการจัดอันดับความสำคัญในการแสดงผลป้อนไปยัง Newsfeed ต่าง ๆ และประเด็นสำคัญคือ ณ ปี 2016 เป็นต้นไป Facebook แนวโน้มลดอัตราการเข้าถึง หรือ Reach ของแฟนเพจต่าง ๆ ที่จากเดิมเริ่มต้นที่ 1% บัดนี้อาจลงไปแตะที่ 0% — สาเหตุเพราะสถิติและการสำรวจผู้ใช้งานบอกว่า เขาไม่ชอบโฆษณา!

จะเกิดอะไรขึ้นหาก Facebook ไม่ทำเช่นนี้

สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ Facebook newsfeed จะล้นไปด้วยโฆษณาจำนวนมหาศาล และสร้างความรำคาญให้แก่ผู้ใช้งานจนในที่สุดพวกเขาจะพากันเลิกเล่น Facebook!

การลด Reach ก่อให้เกิดสองสิ่งในฝั่งของเจ้าของแฟนเพจ ข้อแรกคือ แฟนเพจต้องแข่งขันกันสร้าง Value content หรือ เนื้อหาที่มีประโยชน์กับกลุ่มเป้าหมายมากพอที่เขาจะเข้ามาติดตาม กด Like, Share, Comment และ ข้อสองคือ แฟนเพจจะต้องเป็นคนทำธุรกิจอย่างมีคุณภาพไม่ฉาบฉวย จึงมีงบประมาณและกล้าประมูลโฆษณาในราคาสูงเหนือคู่แข่ง

กล่าวโดยสรุปในหัวข้อนี้คือ Facebook อาจมีความตั้งใจที่จะคัดสรรให้เหลือแต่ผู้ลงโฆษณาจำนวนน้อย แต่มีคุณภาพสูง และจ่ายค่าโฆษณาในราคาแพง เพื่อรักษาหน้า Newsfeed ให้สวยสะอาดตา และมีคุณภาพ อันจะดึงดูดผู้ใช้งานให้กลับเข้ามา อยู่นาน ๆ และนำพาผู้ใช้งานใหม่ ๆ เข้ามาใช้ Facebook เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ และตราบใดที่ Facebook เป็นโซเชียลเน็ตเวิร์คที่มีผู้ใช้งานมากที่สุด อย่างไรเสีย เจ้าของธุรกิจ ก็จะต้องกลับมาใช้บริการโฆษณาของ Facebook อยู่วันยังค่ำ เพราะแพลทฟอร์มอื่นก็ไม่มีคนมากเท่านี้อีกแล้ว

การย้ายไปใช้แพลทฟอร์มอื่นแก้ปัญหาได้จริงหรือ?

Facebook ปรับปรุง Algorithm ทุกปี และทุกปีนักการตลาดออนไลน์ และคนขายของบนโซเชียลเน็ตเวิร์คแทบทุกคนพูดเหมือนกันหมดว่า “เปลี่ยนไปใช้ช่องทางอื่นเถอะ” แต่… ก็แทบไม่มีใครเปลี่ยนและดูเหมือนส่วนใหญ่จะยังใช้กันอยู่ ทำไมจึงเป็นเช่นนั้น?

แพลทฟอร์มอื่นมีอะไรบ้าง?

หลัก ๆ ได้แก่ Website, Youtube, Line@, Instagram, Twitter, LinkedIn ฯลฯ เป็นต้น

หากไม่นับ Website และ Youtube ตัวอื่น ๆ นับเป็นโซเชียลเน็ตเวิร์คทั้งหมด มีระบบโฆษณาทั้งหมด แต่บางอย่างจำนวนคนใช้งานที่ตรงกลุ่มเป้าหมายไม่เท่า Facebook บางอย่างระบบโฆษณาไม่ดีพอ บางอย่างดึงคนเข้ามาใช้งานด้วยตัวเองไม่ได้ ส่วนใหญ่ยังต้องอาศัย Facebook เป็นแม่สื่อในการส่งคนเข้ามาติดตาม ยกตัวอย่างง่าย ๆ คือ Line@ ปัจจุบันนี้ยังใช้วิธีโพสต์เนื้อหาลง Facebook แล้วแนบลิงค์ Line@ ไว้ด้านล่างเพื่อให้คนมากดเข้าไปติดตาม

ส่วน Website และ Youtube หากไม่ใช้ Facebook ก็ต้องรอให้ติด Google search engine บางครั้งติดและค้นหาเจอได้ภายใน 1 เดือน และบางครั้งก็ใช้เวลาหลายเดือนกว่าคนจะเข้ามาเจอ หากจะให้เร็วก็ต้องไปโพสต์ใน Facebook อยู่ดี

ส่วน Twitter และ LinkedIn แม้แต่ต่างประเทศใช้มากกว่าเราก็ยังไม่ประสบผลลัพธ์ในเรื่องของการสร้างยอดขายจากโฆษณาของสองแพลทฟอร์มนี้

สรุปควรย้ายหรือไม่ย้าย?

เราขอเสนอว่าควรสร้างฐานผู้ไว้ยังแพลทฟอร์มอื่น ๆ ด้วย แต่ไม่ได้ถึงกับต้องตัดขาดจาก Facebook เพราะแพลทฟอร์มอื่นมีศักยภาพแตกต่างกันไป เป็นตัวตายตัวแทนกันไม่ได้ โดยเฉพาะเทคโนโลยีในการทำโฆษณา ณ เวลานี้และหลายปีจากนี้ Facebook ยังคงเป็นที่สุด

ยกตัวอย่างเช่น…

Instagram เป็นที่หนึ่งสำหรับโซเชี่ยลเพื่อการแชร์รูปภาพ แต่หากจะขายของ รูปคุณต้องเจ๋ง และคุณต้องเซเลปจริง ๆ โพสต์ข้อความยาว ๆ ไม่เหมาะ และใส่ลิงค์ในแต่ละโพสต์ไม่ได้

Line@ ถือเป็นสุดยอดในการประกาศโปรโมชั่นขายสินค้าและบริการเป็นระยะ ๆ ประกาศทีหนึ่งยอดขายมาเต็มจริง ๆ แต่หากจะขายของทุกวันและขายรัว ๆ คนก็ Block เอาได้ง่าย ๆ หรือจะสร้าง Brand awareness ก็ไม่ค่อยเหมาะ

Website อันนี้คือสิ่งที่ทุกคนควรมี เพราะเป็นแพลทฟอร์มการทำธุรกิจออนไลน์ที่สมบูรณ์แบบที่สุด คุณสามารถติดตั้งระบบ Shopping cart ได้ สามารถทำ SEO เพื่อให้ติด Search engine ได้ สามารถใช้ทำ Re-targeting ร่วมกับ Google AdWord และ Facebook Ads ได้ แต่การจะทำให้เว็บไซต์เข้าถึงคนได้เร็วก็ไม่พ้นการนำมาแชร์ใน Facebook

ฉะนั้นคุณควรมีช่องทางหลัก ๆ อย่างน้อย 3 ช่องทาง หนึ่งในนั้นคือ Website และ Facebook page ส่วนอีกช่องทางจะเป็น Line@, Twitter หรือ Instagram ก็แล้วแต่ว่าโมเดลธุรกิจของคุณเหมาะกับเครื่องมือตัวไหน

สร้างแบรนด์ด้วย Value Content

หัวใจสำคัญของการตลาดออนไลน์คือ Content หรือ เนื้อหา ดังวลีอมตะของฝรั่งบอกว่า Content is King! – ศาสตร์การตลาดออนไลน์จะมี Niche ย่อยอันหนึ่งเรียกว่า Content marketing เป็นวิธีสร้างการรับรู้ด้วยเนื้อหา ได้แก่ บทความในเว็บไซต์ รูปภาพ อินโฟกราฟฟิค วีดีโอคลิป ฯลฯ เพื่อดึงดูดผู้สนใจมายังแหล่งกำเนิดของเนื้อหา เกิดการติดตาม นับถือ และบอกต่อ เพื่อที่วันหนึ่งคุณจะสามารถงัดสินค้าและบริการออกมาขายคนเหล่านั้น ซึ่งจะซื้อได้ง่ายขึ้นเพราะเขาเชื่อถือคุณผ่าน Value content

สรุปกระบวนการใช้ Facebook ทำการตลาด

1. รูปภาพต้องสะดุดตา เนื้อหาต้องสะดุดใจ เพื่อส่งคนเข้าเว็บไซต์ — กฎเหล็กการตลาดออนไลน์คือ จงส่งส่งทราฟฟิกออกจากแพลทฟอร์มอื่นๆ ไปยังแพลทฟอร์มที่คุณเป็นเจ้าของ กรณีนี้คือเว็บไซต์ เพื่อให้เขาเห็นสำนักงานใหญ่บนโลกออนไลน์ของคุณ เพื่อให้เขาเห็นแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ และเพื่อใช้ในการทำโฆษณาแบบ Re-targeting ต่อไป

2. โพสต์เนื้อหาให้สม่ำเสมอ — ข้อดีของ Facebook page คือตั้งเวลาโพสต์ได้ การโพสต์เนื้อหาสม่ำเสมอเช่น ทุกวันตอน 7 โมงเช้า หรือทุกวันเว้นวันตรงเวลาสม่ำเสมอเป็นการสร้างความคาดหวังและกำหนดพฤติกรรมของผู้ติดตาม ทำให้พวกเขาคุ้นชินและเพิ่มโอกาสกลายเป็นผู้เข้ามายัง Facebook page ของคุณโดยตรง แทนที่จะรอเห็นจาก Newsfeed

และ 3. ทุกการ Boost Post ต้องได้กำไร — บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการที่เพิ่งใช้ Facebook marketing เป็นครั้งแรกโพสต์ข้อความลงบน Facebook page แล้ว Boost post ตรง ๆ โดยไม่มีการส่งคนไปยังเว็บไซต์ของตัวเอง สิ่งที่ได้จะเป็นเพียงการมองเห็น ยอด Like ยอด Share แล้วก็จบกันไป คนอาจไม่จดจำ และอาจไม่สามารถเห็นโพสต์ใหม่ ๆ อื่น ๆ บน Newsfeed ของคุณได้อีก

ทุกการ Boost post ต้องได้กำไรในที่นี้ไม่ได้หมายถึงในแง่ยอดขายเพียงอย่างเดียว แต่หมายถึงคุณต้องได้อะไรที่จับต้องได้จากการ Boost post เช่นการส่งคนไปยังเว็บไซต์เพื่อเก็บ Facebook conversion pixels สำหรับนำไปใช้ทำโฆษณาแบบ Re-targeting ในอนาคต หรือการทำแบบฟอร์มสมัคร email list เพื่อรับข่าวสารต่อ ซึ่งกรณีนี้คุณจะได้ email ของผู้มุ่งหวังเพื่อสามารถติดต่อกลับไปประชาสัมพันธ์ข่าวสารหรือสินค้าและบริการต่าง ๆ ได้

ดังนั้น จงอย่าเขียนข้อความเปล่า ๆ แล้ว Boost post แต่ให้ใส่ลิงค์ไปยังหน้าเว็บไซต์ที่เป็น Landing page ที่เก็บรายชื่อและเก็บ Facebook conversion pixels เพื่อนำไปต่อยอดนอกระบบ Facebook ได้เสมอ

เพื่อทำโฆษณาแบบ Re-Targeting Ads

คุณสร้าง Custom Audience Campaign จากนั้นนำ Facebook Conversion Pixels ไปติดไว้ในบทความเพื่อ Tracking คนที่เข้ามาอ่าน จากนั้นในวันที่คุณจะยิงโฆษณา Facebook คุณเลือกกลุ่มเป้าหมายตาม Custom Audience โฆษณาก็จะถูกแสดงต่อคนกลุ่มนี้เท่านั้น — เหมือนตอนที่คุณเข้าเว็บไซต์ Agoda หรือ Lazada พอกลับเข้ามา Facebook ก็เห็นโฆษณาจากเว็บไซต์เหล่านั้น หรือแม้แต่ตัวสินค้านั้น ๆ ที่คุณเพิ่งเข้าไปดู

แม้จำนวนการเข้าถึงของกลุ่ม Custom Audience จะแคบกว่า Interest ปกติ แต่มีความเป็นว่าที่ผู้ซื้อสูงกว่า เพราะเขาคือคนที่ถูกกำหนดไว้แล้วว่าต้องมีความสนใจมากพอที่จะคลิ๊กออกจาก Facebook หรือ Search หาข้อมูลใน Google แล้วคลิ๊กเข้ามาอ่านบทความในเว็บไซต์ของคุณ

การที่เขาได้เห็นเว็บไซต์ ได้อ่านบทความจนจบ ได้แชร์ ได้บอกต่อ จากนั้นการได้เห็นโฆษณาสินค้าและบริการของคุณอีกครั้งหลังจากได้รับบางสิ่งบางอย่างจากคุณไปก่อนหน้านี้ ย่อมมีโอกาสที่เขาจะเพิ่มความสนใจและเชื่อใจมากพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

Lookalike Audience

กลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันกับ Custom Audience เป็นฟังชั่นหนึ่งใน Facebook ที่คุณสามารถสั่งให้ระบบ Generate กลุ่มเป้าหมายนี้ออกมาจาก Custom Audience ที่คุณเก็บข้อมูลไว้ก่อนหน้า ซึ่งจะมีจำนวนการเข้าถึงที่สูงกว่า ยกตัว คุณอาจสะสม Custom Audience ได้ 5000 หน่วยใน 2 สัปดาห์ แต่เมื่อนำมาสร้าง Lookalike audience ก็กลายเป็น 300,000-1,000,000 หน่วยภายใน 5 วินาที

ทั้งนี้ ยิ่งคุณสั่งให้สร้างจำนวน Lookalike สูงเท่าไร ความใกล้เคียงก็จะถูกเจือจางลงเท่านั้น ฉะนั้นเลือกการสร้าง Lookalike จาก Custom audience ให้ต่ำที่สุด เพื่อความเข้มข้นและใกล้เคียงของกลุ่มเป้าหมายที่ดีกว่า

วิธีคิดในการวางงบประมาณค่าโฆษณา เท่าไร และเมื่อไรที่ควรหยุด

ก่อนเริ่มต้นขออธิบายคำศัพท์ คำว่า SKU หรือ Stock Keeping Unit แปลว่า จำนวนไอเทมสินค้าที่คุณมีอยู่ในบริษัท ยกตัวอย่าง น้ำรสส้ม นับเป็น 1 ไอเทม หรือ 1 SKU – ต่อมาหากเพิ่มน้ำรสองุ่น และรสลิ้นจี่ จะเท่ากับมี 3 SKU

เข้าเรื่อง… ในช่วงเริ่มต้นที่ทุนมีจำกัด และจำนวน SKU ของสินค้ายังน้อย และเป็นสินค้าชิ้นเล็ก จัดส่งง่าย ราคาปลีกต่อหน่วยไม่สูงมาก คุณสามารถตั้งงบโฆษณาต่อวันเท่ากับราคาขายปลีกบวกค่าจัดส่งต่อ 1 ชิ้น เช่น ครีมทาหน้า ราคาปลีกรวมค่าจัดส่ง 450 บาท ตั้งงบโฆษณา Facebook วันละ 450 บาท โดยคาดหวังว่าต้องขายได้แน่ ๆ ไม่น้อยกว่า 2 ชิ้น เพื่อไม่ขาดทุนค่าโฆษณา ถ้าขายดีอาจพิจารณาเพิ่มงบต่อวันเข้าไป แต่หากขายได้ 1 ชิ้นเท่าทุนก็กลับมาหาสาเหตุ เช่น รูปภาพไม่สวย ข้อความไม่โดน หรือการทำ Content marketing ยังไม่เพียงพอ ฯลฯ ต่อไป

ในกรณีที่คุณมีงบโฆษณาในระดับหนึ่ง และมีสินค้าหลาย Category แต่ละ Category แบ่งเป็นหลาย SKU คุณสามารถเปลี่ยนมาใช้วิธีตั้งค่าโฆษณาเป็น % ต่อเป้ายอดขายทั้งเดือน เช่น เป้ายอดขายสินค้า Category ครีมบำรุงผิว โดยมี Sales page ของสินค้าในกลุ่มนี้ทั้งหมดรวม เป้ายอดขายเดือนนี้ 1 ล้านบาท กันงบโฆษณา Facebook 1 แสนบาท หรือเฉลี่ยวันละ 3,300 บาท และทำการวัดผลทุกวันว่า Performance ของโฆษณาโดยรูปภาพแบบนี้ ข้อความแบบนี้ กลุ่มเป้าหมายแบบนี้มีผลอย่างไร ฯลฯ

2 COMMENTS

  1. อธิบายได้ครบจริงๆเลยครับ เอาให้คนไม่เข้าใจ หรือคนรุ่นก่อนอ่านเพื่อให้เกิดความเข้าใจได้ง่ายดี เพื่อเค้าเหล่านั้นจะได้รู้ว่า ต้องทำอะไรบ้างแน่นอนว่ามันไม่ง่ายนัก และ เป็น skill set ชุดใหม่ที่การตลาดปกติ ไม่เคยมีมาก่อน
    เว็ปที่ช่วยทำตลาดมีเยอะ แล้วมีการออกแบบบริการมาเฉพาะก็มี เพื่อข่วยเหลือคนทำตลาดสมัยใหม่ อย่างการตลาดผ่านตัวแทน มีบริการโฆษณาเฉพาะคนที่รับจะเป็นตัวแทน ก็มี http://www.saleshubber.com

LEAVE A REPLY