ธุรกิจใหม่ที่เกิดจากกระแส ‘ใครทำอะไรรวยก็ทำตาม‘ พบเห็นได้มากในบ้านเรา ทำให้นักธุรกิจใหม่ถึง 90% แค่พออยู่ได้ เสมอตัว และขาดทุน ดังนั้นก่อนเริ่มธุรกิจคุณจึงกำหนด Why ในการทำธุรกิจของตนเองคืออะไร และที่สำคัญอีกฝั่งคือ Why ของลูกค้าของคุณคืออะไร ทำไมเขาต้องซื้อของจากคุณ!

คนที่เกิดไอเดียธุรกิจจำนวนไม่น้อยอาจมีความคิดเข้าข้างตัวเองว่าผลิตภัณฑ์ของเขามันสุดยอด กลุ่มเป้าหมายจะต้องร้อง “ว้าว” และเฝ้ารอต่อแถวยาวเหยียดเพื่อซื้อสินค้าและบริการในวันเปิดตัว อารมณ์ประมาณว่า “If you build it, they will come” หรือ แค่สร้างอะไรขึ้นมา เดี๋ยวคนก็มาซื้อเอง — แต่ในความจริง และโดยเฉพาะในปัจจุบันไม่ได้เป็นเช่นนั้น

ว่าที่ลูกค้าไม่ได้สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

หลักคิดที่เป็นที่ยอมรับในต่างประเทศคือความจริงแล้วลูกค้าไม่ได้สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ เขาสนใจตัวของเขาเอง หรือ “What’s in it for me”

ไม่แปลกที่คุณจะตกหลุมรักผลิตภัณฑ์ของตัวเอง รู้ข้อมูลและวิธีใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดี แต่สำหรับลูกค้าสิ่งที่เขาสนใจและจะควักเงินจ่ายก็ด้วยเหตุผลเดียว ‘มันแก้ปัญหาอะไรให้เขา

การทำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณย่อมเกิดจากกระบวนการขาย ซึ่งการขายในที่นี้ไม่ได้เป็นแบบที่หลายคนเคยเข้าใจ การบรรยายสรรพคุณ การลดแลกแจกแถม การ Hard sales ต่าง ๆ แบบในอดีตใช้ไม่ได้ผลกับบางธุรกิจและกับบางกลุ่มเป้าหมายใยปัจจุบัน แนวทางสมัยใหม่คือการหาทางทำให้ลูกค้า เข้าถึงและเข้าใจ ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ชีวิตดีขึ้นได้อย่างไร

4 เหตุผลที่คนจ่ายเงินให้คุณ

สิ่งที่คุณต้องถามตัวเองคือ คุณขายประโยชน์อะไร? หรือ What benefit are you selling นั่นเอง เมื่อลูกค้าสามารถพบ ‘ประโยชน์’ ที่เขาจะได้จากผลิตภัณฑ์ของคุณว่าเข้ากับ ‘ความจำเป็น’ ของเขาได้แล้วว่าต้องตรงกัน เมื่อนั้นเงินก็จะออกจากกระเป๋าลูกค้ามาหาคุณ ลองดู 4 เหตุผลที่คนจ่ายเงินให้คุณ จะพบว่าก็ไม่ต่างจากเหตุผลที่คุณจ่ายเงินซื้อสินค้าครั้งล่าสุด

จ่ายเงินเพื่อยกระดับสถานภาพ

บางคนอาจจ่ายเงินซื้อคอร์สเรียนราคาแพงเพื่อนำความรู้ไปใช้ยกระดับคุณภาพชีวิต หลายคนจ่ายเงินเพื่อซื้อเสื้อผ้าดี ๆ เพื่อให้ตัวเองดูดีและเข้าสังคมในอีกระดับได้ นี่คือเหตุผลว่าทำไมสินค้าแฟชั่นบางยี่ห้อราคาแพงมาก แต่ขายดิบขายดี ในขณะที่สินค้าแฟชั่นบางยี่ห้อลดแล้วลดอีกก็ไม่ค่อยมีใครสนใจ

ข้าวของเครื่องใช้ที่ดูดีมีราคาให้มากกว่ามูลค่าที่เป็นตัวเงิน แต่ยังให้การยอมรับ ให้สังคม ให้หน้าตา บ่งบอกสถานะ ฯลฯ บางงานวิจัยในต่างประเทศพบว่า การใช้ของที่มีระดับนำพาโอกาสทางการงาน ธุรกิจ และความสัมพันธ์เข้ามาในชีวิตได้จริง ๆ

จ่ายเงินเพื่อลดต้นทุน

คนอาจจ่ายเงินซื้อเครื่องจักรหรือซอฟต์แวร์ราคาแพงในวันนี้ เพื่อลดต้นทุนสะสมที่เกิดจากค่าจ้างและสวัสดิการแรงงานในระยะยาว เช่นเดียวกับคนที่ยอมเช่าที่พักราคาแพงในตัวเมือง เพื่อซื้อความสะดวกในการเดินทาง ลดต้นทุนค่าเดินทาง และเพิ่มโอกาสด้านเวลาเพื่อนำเวลาที่ได้มาไปใช้หาประโยชน์อย่างอื่น

กรณีหลังเป็นตัวอย่างง่าย ๆ ว่าที่พักไกล ๆ เดินทางยาก ๆ ต่อให้ถูกแค่ไหนคนก็ยังรู้สึกว่าแพงเกินไป คำว่าแพงไม่ได้หมายถึงราคาโดยตรง แต่หมายถึง Opportunity cost ที่ผู้เช่าจะเสียไปในระยะยาว

จ่ายเงินเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

หลายคนจ่ายเงินเพื่อเรียนรู้ทักษะบางอย่างไปใช้เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และอีกหลายคนจ่ายเงินซื้อเครื่องมือและโปรแกรมบางอย่างที่ช่วยให้ทำงานได้มากขึ้น กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้มีความสามารถในการคำนวนความคุ้มค่าในระยะยาวที่จะได้รับจากการลงทุนในวันนี้เพื่อเพิ่มประสิทธภาพในการทำงานบางอย่างในอีก 2-3 ปีนับจากนี้ไป

หากคุณขายเครื่องมือหรือโปรแกรม บางครั้งคุณอาจเปลี่ยนจากการนำเสนอฟังชั่นอันสลับซ้อนของผลิตภัณฑ์ของคุณ ไปเป็นการนำเสนอว่าชีวิตของลูกค้าจะดีและง่ายขึ้นได้อย่างไร

จ่ายเงินเพื่อจำกัดความเสี่ยง

คนจำนวนมากพร้อมจ่ายเงินเพื่อซื้อเครื่องมือกันขโมย กล้องวงจรปิด หรือประกันชีวิต เหล่านี้เพื่อจำกัดความเสี่ยงในชีวิตและทรัพย์สิน เป็นต้น ขอเพียงคุณนำเสนอให้ตรงจุดกับลูกค้าที่ตรงกลุ่ม

ยกตัวอย่างธุรกิจประกันชีวิต… หากขายประกันให้คนมีเงินน้อย เขาย่อมมองเป็นค่าใช้จ่ายและเป็นภาระชีวิต หากขายประกันให้คนมีเงินมาก เขาจะเข้าใจดีว่าเป็นการจำกัดความเสี่ยงและรักษาคุณค่าให้ชีวิตของเขา —

การขายประกันที่มุ่งไปที่การออมเงินเป็นการนำเสนอที่ผิดจุด คนไม่มีเงินย่อมไม่คิดจะซื้อประกันอยู่วันยังค่ำเพราะเขาต้องการรักษาเงินสดในบัญชีตัวเองให้มากที่สุด ในขณะที่คนมีเงินเหลือล้นย่อมไม่สนใจคำว่า ‘ออม’ เพราะเขาออมมากพอแล้ว เขามีแต่จะอยาก Allocate เงินไปยังสินทรัพย์ต่าง ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสและลดความเสี่ยงในชีวิต และการทำประกันชีวิตเป็นการจำกัดความเสี่ยงที่คนกลุ่มนี้พร้อมจ่าย

สรุป

Entrepreneurship หรือ ชีวิตผู้ประกอบการนั้นดูมีเสน่ห์และมีสีสัน นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะเป็นที่ชื่นชม ได้ออกงาน ได้ขึ้นเวที ได้ลงหนังสือ ฯลฯ แต่นั่นเป็นเพียงเศษเสี้ยวเล็ก ๆ ที่คนทั่วไปเห็นผ่านสื่อ แต่อีกกว่า 90% บนเส้นทางการทำงานคือทำงานหนักที่ไม่ใช่แค่ เห็นใครทำอะไรรวยแล้วทำตาม หรือ การเปิดบริษัทแล้วนั่งสั่งงานในชุดสูทหล่อ ๆ สวย ๆ

สรุปอีกครั้งว่าการเริ่มต้นทำธุรกิจส่วนตัวควรเริ่มจากการค้นหา Why ให้ชัดเจน เพราะระหว่างทางที่คุณท้อ คุณจะได้พบช่วงเวลาที่นั่งงง ๆและ ทบทวนตัวเองบ่อย ๆ ว่า…

“Why I am here…”
“Why I do what I do now…”
“Why do I start this at the first place…”

หากคุณไม่มี Why และตอบตัวเองไม่ได้ว่าทำทำไม โอกาสที่คุณจะล้มเลิกมีสูงมาก และสุดท้ายจงค้นหา ‘Why ลูกค้าต้องจ่ายเงินให้คุณ

NO COMMENTS

LEAVE A REPLY